泰兴市水工市政工程公司 马任重
投标是企业管理中最重要的环节，它的成败关系到企业的生存和发展。随着建筑市场不断规范和完善，企业承揽工程都必须通过投标方式获取，这更要求施工企业加强投标工作管理，提高中标率，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。现结合本公司近年来投标工作实践，就如何加强投标工作，提高中标率，谈几点认识：
一、优化投标工作环境
企业领导必须充分认识投标工作的重要性，全面正确理解投标过程中的投入产出关系，把投标工作当作一件大事来抓，从物质、精神、舆论等方面给编标人员创造一种良好的工作氛围。
1、建立一支人员充足、思想素质高、业务素质强、具有丰富公关经验和较好编标水平的队伍。编标人员相对稳定，避免“拉壮丁”和临时凑合的做法。
2、制定切实的投标管理办法，并重在落实和兑现。要大张旗鼓地宣传投标工作中的优秀人物，对贡献突出者要明令嘉奖，充分调动编标人员的工作积极性。
3、采用计算机管理手段、减轻编标人员的工作强度、提高工作效率。腾出时间，让他们走进市场，了解行情，多去施工现场，学习新工艺，掌握本企业施工水平，收集积累资料，对编标工作进行深入分析研究。
4、做好舆论宣传，使多数职工了解投标工作的重要性、复杂性和艰巨性，不能因几次投标未中就对编标人员指责或非议，减轻编标人员的心理和思想负担，以良好的精神状态投入到工作中。
二、拓宽经营思路，更新经营理念
中标才是硬道理，施工企业作为承包商，只有获取更多的工程项目，才能不断获得利润，取得发展。作为商业行为，必须在经营管理上下功夫。
1、建立信息管理系统。一方面建立稳定、可靠的信息源，加大对信息市场的投入，拓宽信息渠道，拓宽信息领域。通过新闻媒体、社会关系、协作伙伴等途径获取工程信息，经专门机构对项目进行评估，对信息进行筛选，做到有重点、有侧重、讲策略、具体问题具体分析，以确定能发挥本企业优势、适合本企业特点的工程项目，有的放矢地开展投标工作。另一方面，要加大对工程信息的跟踪管理力度，在信息的跟踪上要不遗余力，充分认识跟踪工程的长期性、艰巨性，消除蜻蜒点水、畏首畏尾的心态和行为。例如我公司在承接福建某疏浚项目时，对工程信息跟踪了近一年时间，从项目立项到规划、施工方案的选择、环保措施的落实等方面进行跟踪和介入，帮助业主出谋划策，并请业主派员到本公司考察，现场观摩施工方法，深得业主信任，最后投标一举中标。
2、加大对市场的调研力度。积极探索和深刻认识市场行情、待业行情、报价行情等。充分了解其它参加投标企业的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平和报价习惯，做到知己知彼，心中有数。
3、处理好信誉、实力和公关的关系。信誉和实力是基础，公关是手段和必要的渠道。一方面，企业必须明确“企业的信誉就是明天的市场”的理念，狠抓工程施工管理，多出精品工程、品牌工程、样板工程，在壮大自身实力的同时，赢得良好的社会信誉，提高企业的知名度。另一方面，企业必须加大公关力度，对公关的性质要有正确的认识和理解，并建立相应的激励机制，责权利到位，减轻工作人员的思想负担，使他们放手工作，提高效率。通过企业自我推销，让市场了解企业，熟悉企业，使企业走向市场，使业主愿意与我们打交道，放心把工程交给我们施工。
4、坚持两条腿走路的投标工作方针。在经营方式上，除发挥自身企业资质优势外，可与其他资质或经营范围的施工单位联合投标，优势互补，以提升竞争力，提高中标率；在经营领域和范围上，巩固老市场，开拓新市场，以夺得更大的生存空间。
三、提高编标水平，提供一流的投标文件
1、对招标文件进行全面分析。施工企业根据招标文件进行投标，招标文件是投标书编制的依据和指南。因此，必须全面分析招标文件，吃透招标文件精神，任何一项疏忽都可能导致投标的失误。例如对工程概况、质量和工期要求等的理解，招标文件确定的内容有无实实现的可能及其实现的途径和成本，是否需要其它单位的协作，对协作单位有无特别要求等。另外还应注意招标文件是否有不清楚、不详细、不确定的地方；是否还缺少其他文件、资料或条件，如存在这些问题，应及时与业主联系，要求澄清和补遗。
2、勘察施工现场，了解工程地形、地质和所处环境。编标人员必须认真、全面、仔细地对工程现场进行调查，以了解工地及其周围的地理、地质、气候等情况；同时还应对项目的环境包括宗教信仰、风俗习惯、法律法规等进行了解；对当时当地的主要材料价格、机构设备的租赁价格、劳动力供应、运输等情况进行认真、细致、周密的调查，并对工程施工期的市场发展趋势进行科学、合理的预测。对上述情况的充分了解和掌握，有利于优化施工方案，有利合理布置施工现场，有利于科学地进行投标报价，对提高标书编制质量，从而提高中标率及中标后项目组织实施有着重要影响。
3、优化施工组织设计。施工组织设计包括具体方案、工程进度计划、现场平面的布置方案、质量安全保证措施等内容。它一方面直接影响到投标报价，同时也是业主选择中标单位的重要因素。因此，要以“科学、规范、合理、经济、可行”的原则，优化细化施工组织设计，编制出技术上先进、造价上合理、组织上精干、措施上可行的施工方案，并均衡地安排各个分项工程的进度。按照平面流水、立体交叉的作业原则，合理地确定工程施工网络设计，保证工作面不闲置，工序作业不问断，各施工班组协调有序地作业。安排中既要考虑机械设备和周转材料的合理使用，又要考虑原材料的需用量和库存量，杜绝积压、闲置和浪费。
4、合理确定投标报价。投标报价是反映企业综合素质和对市场应变能力的重要指标，且在评标时往往报价所占的分值较高，这使报价的合理性显得尤为重要。为此，必须做好以下几方面工作：一是吃透定额章节说明，然后合理地套用定额。对现行定额中的缺项部分，在参考其他专业定额时应注意控制定额水平，做好调查研究，实事求是地反映工、料、机定额消耗量。二是编制预算时应分清主次，抓住重点，对标书中已经明确指定的材料设备和分包项目不要做任何更改，首先对这些项目进行定向询价，而把主要精力集中在非指定产品和分项项目上，在其上面下功夫，挖潜力，重点研究。三是在预算造价出来后，进行成本分析，这是报价前不可缺少的一步。如果简单地按照预算造价乘以下浮率进行报价，则带有很大的盲目性，因为每个项目都有它的特定环境，应根据企业现况和该项目的特定环境，分析计算实施该项目所需要的工、料、机等成本消耗。经过上述三方面工作，再考虑竞争对手的投标策略和本企业对承接该工程项目的优势和弱势，进行综合分析研究，确定合理的报价，才能提高中标率。
