摘要：介绍了工程施工投标报价在投标决策中的地位和作用、报价编制和报价决策的基本做法，以及如何适应当前建筑市场激烈竞争的形势及两者之间的联系与注意事项，从相关的侧面阐述了加强基础业务建设的重要意义。
关键词：投标决策 报价编制 报价决策
报价编制系指在施工投标(下称"投标")过程中，根据业主(招标人)发出的招标文件中工程量清单及其他招标规定，经过投标人的认真阅读和理解，并结合现行政策规定、市场行情、现场条件及投标人编制的施工组织设计等因素，进行综合的调查、分析及研究，最后编制出切实可行的和符合工程实施需要的费用；报价决策系指对投标人编制的费用，结合工程实际及企业实力等因素，进行认真细致的分析和研究，并最终在报价文件中体现。其报价编制和报价决策之间有着密切的联系，从一些投标实例来看，对中标影响非常大。此文就两者之间的关系及其报价编制在报价决策中地位和作用等有关事项进行探讨。
1 报价在投标决策中的地位和作用
投标决策系指投标人按照招标文件的规定与要求，对自行组织编制的投标书进行分析和研究，并最终在投标文件中体现。在近几年的投标工作中，越来越明显地表现出报价在整个投标决标过程中的重要性。业主往往在很多工程项目的招标、评标及定标过程中，如果用百分制计分办法来决定中标，其报价得分大约在60分以上，甚至有的项目在评标时要占到80分以上，直至以报价一票否决。因此，提高报价的编制及决策水平，对于企业从建设市场取得的施工任务来说，至关重要，它将确定能否通过市场竞争，为企业赢得中标，继而实现企业的最终盈利。
2 高质量的报价是报价最终决策的基础
2.1报价与概预算的异同点
就国内建筑工程的招投标来说，目前业主确定标底或投标人确定报价的参照物一是设计概算，二是成本控制线。因此，在谈及报价有关事宜的同时，必然要涉及概预算。
2.1.1报价与概预算的相同点
报价与概预算的编制思路及编制方法一致，包括对概预算软件的应用及定额(包括费用定额)的套用、施工方案及施工方法的采纳、现场及市场行情的调查等，两者之间基本上是相通的。
目前，在国内的建筑市场中，业主的标底或项目控制费用的主要依据是经过批准的设计概算文件；投标商在报价决策时，是以设计概算为参照物。因此为了做到"心中有数"，在目前情况下，应以设计概算的编制办法为线索，结合招标工程项目的特点，进行报价编制与决策，是一个可行的办法。
2.1.2报价与概预算的不同点
报价与概预算的不同点有以下几方面：
(1)对《铁路基本建设工程设计概算编制办法》(以下简称"概算编制办法")执行程度不同
编制设计概算时，项目主管部门要求完全按照"概算编制办法"进行编制并以此进行概算审查，设计单位无权进行调整与修改概算；报价编制则要求在"概算编制办法"限定的范围内，根据招标文件的规定与要求，结合工程实际和企业实力由企业自主决定。
(2)费用包括的范围与取定的标准不同
设计概算仅限于"概算编制办法"中明确的各项费用及标准；报价费用则在参照"概算编制办法"所规定的部分费用项目及标准的基础上，还可以根据竞争需要及企业实力自行决定报价费用项目与标准。如报价除考虑"概算编制办法"规定的部分费用项目及自行确定的费用标准外，还包括"概算编制办法"规定以外的一些必要费用，如工程保险费、风险费、办理有关规费的各类手续费，以及投标经费等等，即企业中标后可能或需要发生的一切费用。
(3)表现的形式不同
概预算表现形式完全是按照"概算编制办法"规定的形式表示的，如章节划分、各类表格及其式样等；报价的表现形式是按照业主招标文件规定的形式表示的，如工程量清单及清单汇总表等。
(4)文件组成不同
概预算文件组成完全按"概算编制办法"规定的内容组成，缺一不可；报价文件的组成仅需按业主招标文件的规定即可。
2.2报价准备工作
在组织编制报价前，应做好以下几项充分的准备工作：
(1)熟悉招标文件及招标人答疑书投标人在组织编制投标报价前，对于招标文件及招标答疑书的熟悉，主要应把握住对其符合性、响应性，报价的编制依据、采用定额及取费标准的相似性，对投标人编制的施工组织设计的可行情，对市场行情、工程实际及企业实力的现实性方面进行综合考虑、确定。
(2)做好现场勘察
及时组织有关人员对工程所在地有关工料机费用标准的调查，索取国家及当地政府有关职工工资、津贴、补贴及其有关收费文件及规章制度；调查和收集本投标工程项目的各类建筑材料的(包括当地料)市场价格及各类运输工具的运杂费；调查和收集适合本投标工程的各类施工机械设备及各类周转性器材的价格资料(包括租赁费用行情)；调查和收集当地政府规定的各类收费文件及税费文件及其他资料。
(3)正确确定定额及取费标准。
(4)结合企业实际，合理确定"概算编制办法"规定以外的费用项目及标准。
(5)认真选好报价编制人员和报价编制所需要的各类现代化设备。
(6)其他有关准备工作。
2.3认真组织报价的编制
鉴于报价与概预算的异同点，在进行报价编制时，要求熟练掌握概预算编制办法，根据招标文件的规定和结合企业自身的特点，认真做好投标报价的编制工作。
报价人员在具体编制报价时，只能按照既定的基础资料如实编制，个人不作任何应由报价决策时才考虑的事项，而只负责按照常规的编制标准及要求，做出详细的报价，这是报价决策前的重要一关，必须严格进行。在编制报价过程中，如报价人员发现需要处理的问题，应另行记录下来，留待决策时统一考虑。对于招标文件中图纸数量与工程量清单中数量不一致时的处理，应注意以下3方面：
(1)以工程量清单数量为准；
(2)按工程量清单规定的项目及数量，按比例调整设计图纸中子项的相应工程量；
(3)以此清单工程量及其调整后的各子项工程量作为编制报价的依据。
2.4报价文件的组成
无论招标文件是否有规定，作为报价编制文件及资料组成至少应包括下列各项：
(1)报价编制简要说明
对于投标书组成部分之一的报价编制说明来说，其指导思想是力求简明扼要。应主要包括报价编制的范围、依据、标准及有关情况的简要说明。但对企业在投标过程中的各相关事宜，应真实、完全的记录下来，做出详细说明，以便在投标决策或以后类似工程的投标中作参考。
(2)《报价编制手册》
《报价编制手册》应用包括以下几方面：①工资标准、材料预算价格、机械台班费标准、"概算编制办法"规定的应由施工企业计取的各项取费标准规定外的应由施工企业支付的或施工企业必需发生的各项取费标准，以及部分特殊工程项目费用指标及其计取办法；②编制的人员、分工及要求：③作息时间；④编制进度及质量要求。
(3)工程量清单及其汇总表。严格按照业主或招标人的规定与要求，认真填写每一个价格及费率并计算各项价值和总价。
(4)工程量清单价格与费率分析表。
(5)按工程量清单项目分列各类费用汇总表。
(6)单项报价表。
(7)主要劳材机统计表。该表应能清楚地反映出单位、数量、单价及合价等信息资料。
(8)各类机械台班数量及各类费用统计表。该表要求能够反映出定额统计出的每一施工机械台班的名称、规格、台班数量、机械司机的工日、工费，以及燃油、煤水的动力消耗资料，并在最终实现报价软件自动汇总。
(9)招标文件所规定的其他有关表格资料。
3 报价决策的程序与方法
报价的要点主要是解决两个方面的问题，一是如何"编"的问题，二是如何"报"的问题。在论述完报价的编制后，再探讨一下报价决策问题，即"报"的问题。报价决策程序应从以下几个方面考虑：
(1)针对招标人公布的《评标办法》和"标底"的限制，较准确地测算出最佳报价或最佳报价范围。从国内建筑市场招标人的操作来看，《评标办法》和"标底"的形成，经历了一个很复杂的演变历程，但归结起来，大约主要出现过以下4种评标办法：
①完全的业主(招标人)《评标办法》及单一的"标底"决标形式。业主(招标人)一旦确定了《评标办法》及"标底"，评标委员会在组织评标时，就可以对号入座，即可以"定标"。如业主(招标人)制定某招标项目的《评标办法》就是在业主(招标人)确定的"标底"的基础上，下降15%即为最佳得分者(即得分最高者)，然后按照事先定好的报价得分计算办法，即可计算出某投标人的得分，产生中标人。
②业主(招标人)根本不制定"标底"和《评定办法》，即以所有投标单位的最低报价者为决标依据，即谁价低，则谁中标。如亚行、世行等国际金融组织贷款项目。
③《评标办法》和简单的"复合标底"形式如某项工程招标由业主(招标人)制定出的《评标办法》是，业主(招标人)的标底数占70%，所有投标人的报价平均值占30%，"复合"后即为最终评标标底，然后再规定下降一定的幅度或最接近的程度，即为得分最高者或中标人。
④业主(招标人)不给定"标底"的《评标办法》形式
即业主(招标人)的《评标办法》只给定一个上限控制数，再规定附加限制条件，如在投标人资格预审通过的前提下，若投标人的技术标经评审通过，则以投标人的报价数来决标。对于报价决标的具体做法很多，如去掉一个最高报价和一个最低报价，将其余投标人报价平均值下降一个规定的幅度值，作为选定中标人的唯一标准等。
上述4种评标办法是较为典型的演变形式，但不仅仅就这4种评标形式。这4种《评标办法》及"标底"的形成在本质上是有区别的，在某种程度上具有相当的代表性。在后两个阶段内，又可产生更多的"游戏规则"来，这充分说明了近年来，业主(招标人)在决标问题上采取的"先、法"是越来越"精明"了，水平也显得越来越高。这4种《评标办法》及标底的确定，有其各自的特点。
第一种办法的特点是业主(招标人)评标方法非常简单。这在我国建筑业施工招标刚一进入市场则被广为采用，目前已几乎很少见到这种评标决标的"办法"了。
第二种办法采用时应慎重，因为对于施工企业来说，就是拼实力、拼消耗，按照正常计价办法做出来的报价，有的投标人报价竟然降到50%~60%，这种报价很可能使企业倒闭。几乎所有的投标人的心理状态均是先求中标，以后再图调整，这是被招标人的评标办法逼出来的。虽然有些业主本意上不愿意这样做，甚至在一些招标项目上还采取一些特别办法限制投标人报出过低价，如规定如有投标人投低于成本价(业主或招标人事先测定数)，则给予加罚抵押金，结果一计算，有的抵押金数竟能达到等同投标价的程度。
第三种办法比第一种办法要复杂的多，但由于招标人的标底数所占比重较大，此时投标人可以先模拟设计概算数，然后再通过建立数学模型的办法进行事先测算，最后经过可行性分析便可取得最佳的报价数字或最佳的报价范围。
第四种办法基本上是不可控的，但仍可以建立数学模型进行系统测算，最终得出的"最佳数值"只是在某一个区段内，比如说在正常设计概算数值的基础上，投标人将这个数值设计在下浮15%~25%，或25%~35%这个区域内，投标人的报价即可以形成竞争优势。这种办法在投标实践中，投标人难于准确控制，有点类似抓阁的做法，因为每一投标人的报价都会左右中标人。因此，很难形成合理的标价中标。如在多个投标人竞争的情况下，往往报价悬殊的令人不可思议，如有一个项目招标，公认的正常合理的报价应在600万元左右，但经开标公布有些投标人报价竟高达1400万元左右，还有些投标人的报价则仅为200万元左右。
后两种办法有着类似的特点，即投标人可以通过建立并不断修改、调整数学模型，认真分析和测算，站在市场需要的角度，模拟测算最佳报价，甚至能基本控制报价决标的最终形势，其办法很奏效。具体的思路是，根据业主公布的报价上限控制数及《评标办法》的限定条件，建立数学模型，在可控范围内认真排列所有情况(类似数学上的排列与组合)。针对项目测算的难易程度，建立数学模型是比较复杂的，有可能出现很多组数据，一般可达1000以上，有的甚至达到上万组数据，然后经过分析，找出其中中标概率最高的一二组数据作为决标的重要参考资料。
(2)投标人模拟测算出最佳报价或最佳报价的接近值后，还要按照有关既定资料，进行模拟成本计算及分析，测算及分析盈亏临界线。一般来说，除战略投标需要外，应将报价值选定在盈亏临界线以上进行报价决策。
(3)报价决定后，还要对既有报价资料的各项费用进行相应调整，以完善标书。
4 报价编制与投标决策应注意的问题
4.1加强业务建设
(1)建立定额考核制度和加强企业定额制定的研究，注意多方面收集各行业，尤其是某些高、难、新项目，以及采用新材料、新工艺、新技术的工程项目的现场施工实际定额的考核统计及分析资料。
(2)调查及分析研究各企业层次的各类费用支出及为企业发展应积累的各项费用支出资料；收集有关特殊工程项目的定额子目的工料机消耗量及费用指标等资料，并分析、归纳成册，以便随时应用。
(3)有条件的企业还应按照定额制定的原理和方法，定期编制、修改以工料机三位一体的企业定额及费用定额。
4.2建立施工组织设计人员计算、复核工程量的工作制度
在目前情况下，由于报价人员所学专业知识的限制，不可能什么都精通。拿铁路工程项目投标报价编制来说，如桥隧工程专业毕业的工程技术人员从事报价工作，对电气化工程不可能很熟悉，甚至根本就不明白。此时，要求他们去按照电气化专业设计图纸计算工程量并编制出电气化工程项目的报价来，显然不现实。解决的办法是报价人员根据定额子目及《报价编制手册》规定，要求相关施工组织设计人员提供相应的工程量、施工方案及施工方法，然后编制报价。当然最好的解决办法是由施工组织设计人员将单项报价交与报价人员进行汇总。
4.3确保企业保本微利
低报价的竞争项目，突出表现在世行、亚行等国际金融组织贷款项目的投标上。这种项目的惯用做法是谁报价低谁中标。投标人在报价决策时，一定要慎重，宁愿不中标，也不能给企业带来元法挽回的损失。
4.4重视报价软件的先进性及适用性
报价软件必须具备软件开发的先进性和运用的灵活性。如已有软件不能自动实现用户的需要时，能自行补充完善或者由开发商及时亲临现场指导修改，以实现报价所需。如现有软件不能满足业主规定的表格式样或内容时，用户就能迅速的自行调整修改或者通知开发商前来处理，作相应的改动，直至能够满足用户需要的报价编制及报价决策时，进行各种数据分析的各项资料。另外，一个综合性的企业往往在短时间内，投标编标的工作量相当大，涉及到工程的各个领域，因此需要的软件也就五花八门，企业也无法具备各个行业不同"概算编制办法"的报价软件。解决办法，一是自行开发，培养和招聘软件开发方面的专业人才；二是针对目前国内建筑市场的招标项目的标段规模都比较小的特点，应用的定额子目不会很多，可以使用一套功能较为齐全的软件，利用补充定额和变更取费项目及标准的形式，以满足报价的需要，可以到达预期的目的。
4.5制定严格的保密措施
一项工程中标与否，往往取决于报价的水平，而报价又往往以一个最终数字反映，很容易泄密，一旦泄密被竞争对手所利用将会造成不可挽回的损失。所以，除了严格要求报价人员外，还要制定一套严格的保密措施，一旦发现问题，要及时处理，将损失减少到最小。同时，对直接责任人要有相应的处理办法，以保证报价工作的正常运行。
