中国加入世贸组织后，越来越多的国际工程承包、成套设备出口及劳务输出将采用国际标准，按照国际惯例运作，因此研究国内企业如何成功运用国际投标参与国际竞争就显得尤为重要。
国际投标竞争的胜负不仅取决于投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用是否得当。下面简要讲述成功投标商在国际投标过程中运用的策略与技巧。
1.选择合适的项目投标
对招标信息先进行筛选，选取本企业适合做的项目进行投标。要对投标项目进行可行性研究，慎重作出投标决定，这样做的目的，一是研究本企业选行项目实施的可能性，二是考虑一次投标要支出的可观的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。
可行性研究应从投标承包或供货条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。
2.收集技术经济资料经常进行分析研究
投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析。应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动情况、运输费用和税率的变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情况，以便灵活调整自己的价格。
3.认真研究招标项目的特点综合考虑报价策略
认真研究招标项目特点，根据工程类别、施工条件、供货范围等情况综合考虑报价策略。成功的投标商在报价时常常采用如下策略：
(1)研究工程性质与特点，考虑招标方愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。
(2)适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
(3)计日工报价。如果是单纯报计日工的价格，可以提高一些，以便在日后招标方用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的"名义工程量"，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
(4)同时报选择性方案(建议方案)。有些招标项目，可以对工程设计或工艺流程进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引招标方，选择性方案的报价一般低于主报价。
4.对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包
总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的：二是分散风险，将某些风险比较大的、施工困难的工程部分分包出去，减少自己可能承担的风险。
5.用降价系数调整最后总价
在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后编写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如先确定降价系数为5%，填写报价单时可将原计算的单价除以(1-5%)，得出"填写单价"填入报价单并按此计算总价和编制投标书。直到投标前数小时，才最终作出降价决定，并在投标致函内声明："出于友好目的，本投标人决定将投标价降低X%，即本投标价的总价降为xxx(美元)。"这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。
6.认真考察现场和参加标前会议
现场考察是投标人必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标人提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后，投标人就无权因为现场考察不周、情况了解不细或其他因素而提出修改投标，调整报价或提出补偿等要求。
现场考察既是投标人的权利，又是他的责任。因此，投标人在报价以前必须认真地进行现场考察，全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。
现场考察结束后，招标方一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此类会议，利用这个机会获得必要的信息。
7.合理使用辅助中标手段
国内企业参加国际投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。但还有其他一些手段对中标有辅助作用，现介绍如下：
a.投标人通过技术交流，一方面了解招标方对招标的总体设想、供货范围或工作范围、技术规格及性能要求；另一方面将制造商或供应商的生产规模、技术水平、产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉等等加以介绍和宣传，造成声势和良好影响。特别是在招标方尚未确定招标文件中的技术部分和具体规格、性能的情况下，技术交流就显得尤为重要。技术交流搞得好，可以影响招标方对招标文件中的技术规格、技术方案、供货范围等有关部分的编制，使得招标方考虑或倾向于投标人供给特点，将投标人的某些优势列入招标文件之中，这对于投标人十分有利，为投标取胜打下一个良好基础，收到先声夺人的成效。
b.许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标方评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件。所以在投标时主动提出提前竣工、低息、借款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引招标方、利于中标的辅助手段。
c.选择合适的投标代理人
代理人在国际投标中往往发挥着非常重要的作用，可提供可靠的招标、投标信息，并协助投标。选择当地信誉好、有影响力、社会地位较高的单位作为投标代理人较为有利。
d.选择较好的投标咨询公司
目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作，这些公司集中了一批既懂技术、又懂商务和国际政治经济关系的专家，充分利用他们的优势，也不失为一个好手段。
e.与当地公司联合投标
借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段，有利于超越"地区保护主义"，并可分享当地公司的优惠待遇，一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切，与之联合可为中标疏通渠道。
f.与发达国家的公司联合投标
国内企业在国外承包工程有较好的信誉，劳动力也比较便宜。但是西方和日本公司在机、电等技术装备方面比较先进，所以对一些技术密集型工程，我们与西方或日本公司联合投标可以更容易赢得招标方信任而中标。
g.外交活动
一些大型工程的招标活动往往政府要员也来"参战"，利用其地位、关系的影响，为本国公司中标而活动，凡重大项目招标无不伴随着外交活动。
8.不要忽视最后一个环节一一递送投标书
在递送投标书之前，应详细检查投标书内容是否完备。要重视印刷和装帧质量，使招标方能从投标书的外观上感觉到投标人工作认真并作风严谨。递送投标书时以派专人送达为好，这样可以灵活掌握时间，例如在开标前一个小时送达，使投标人可以根据情况，临时改变投标报价，掌握报价的主动权。邮寄投标书时，一定要留出足够的时间，使之能在招标方接受投标书截止时间之前到达招标方的手中。对于迟到的标书，招标方将原封不动退回投标人，这样的例子在实际工作中也是很多见的。
总之，国内企业应审时度势，根据实际情况灵活应用国际投标的策略与技巧，紧紧抓住中国加入WTO的机遇，在不断开放的国际市场中，通过成功的国际投标获得更大的市场份额。(唐山)
