俞先富
工程投标，是施工企业经营过程中最重要的关键环节，投标的成败，是关系到企业生死存亡的大事。随着建设市场的不断规范和完善，施工企业承接工程业务，都必须通过投标方式获得。随着中国加入WTO，国外强大的施工企业的涌人，竞争将日趋激烈，这就要求施工企业进一步加强对投标工作的研究和管理，提高中标率，才能在激烈的市场竞争中取胜。本文结合企业的一些做法，抛砖引玉，与同行共同探讨，以期提高企业投标管理的水平，提高投标中标率。
工程投标工作是一项综合性很强的工作，从投标信息的获得，到信息跟踪、信息评估、投标策划、投标文件编制，一直到投标结果分析等，整个过程牵涉到企业各个部门的方方面面工作。所以，针对投标工作的重要性、综合性和复杂性，施工企业宜调整经营策略，更新经营理念；建立管理制度，优化投标环境；精心组织，提高编标水平；认真统计分析，积累编标经验。这样才能把投标的管理工作做得更好。
一、调整经营策略，更新经营理念
与任何其他行业企业一样，施工企业也应把经营管理放在首位。兴办企业是为了获取利润，通过诚实经营和活动，创造经济效益，而只有获得更多的工程业务，才能获得更多的利润，企业也才能生存和发展。随着市场经济的不断完善和规范，建设市场的放开，国外施工企业的涌入，那种靠走路子、钻门子获得工程业务的经营方式，必将遭到时代的淘汰。取而代之的竞争手段，必将依靠良好的企业信誉，优质的工程产品，低廉的价格和完善的服务。因此，面对中国已经加入WTO，施工企业有必要对现有的经营管理策略、思路、方法等进行反思，并结合市场实际，进行有益的探讨，以便找到适合企业运作的
应对市场的竞争手段。
(一)建立完善的工程招标信息管理系统。指定专门机构或人员，经常或定时通过因特网、新闻媒体、社会关系、协作伙伴等途径，尤其要设法获取当地政府一定时期的建设规划，收集获取工程招标信息，建立工程招标信息库，并由其组织相应的固定人员，对获取的信息进行认真评审(应制订相应的评审程序)，对信息进行筛选取舍，有重点、讲策略地选择能发挥本企业优势、适合本企业特点的工程项目，组织开展投标工作。要对确定投档的或当地政府建设规划中适合本公司施工的工程项目进行信息跟踪。信息跟踪是一项艰巨的长期的工作，应充分认识其重要性。要确定专门机构或专人负责进行，定期
与招标、业主单位进行有效的沟通，使他们充分了解企业，取得他们的信任，并进一步获取对投标有利的信息。信息跟踪工作切忌蜻蜓点水和畏首畏尾的心态和行为。
(二)建立区域经营市场，正确处理企业信誉、实力和公关的关系。施工企业要发展，势必要走区域经营的道路，这是许多已经发展壮大的施工企业所证明了的。关键是如何建立区域施工经营市场?笔者认为，未建立区域经营市场前，还是要依靠或利用当地的社会关系。其次，企业应建立“今天的信誉，明天的市场”的经营理念。一旦工程中标，就必须狠抓工程施工管理，创出精品工程，确保顾客的满意，赢得良好的社会信誉。未来的市场竞争，必须依靠过硬的产品质量和完善的服务。企业有了竞争的实力，公关要做的工作，就是让市场了解企业，使业主熟悉企业并愿意与企业打交道，放心把工程交给我们施工。
(三)建立灵活的投标方式。在具体的经营方式上，投标过程中，几乎每个企业都会碰到经营资质或范围的问题。对此，除了充分发挥本企业的资质优势外，不妨与其他企业采取联合投标，优势互补，利益共享，风险共担，增强投标的竞争能力，提高中标率，不然企业将会失去中标机会。
二、建立管理制度，优化投标环境
企业领导必须充分认识投标工作的重要性，全面正确理解投标过程的投入产出关系，把投标工作当作经营管理的头件大事来抓，从物质、精神、舆论等方面给编标人员创造一种良好的工作氛围。
(一)建立完善的投标管理方法。应结合企业实际管理情况，建立从招标信息获得开始，到信息收集、跟踪、评审；确定投标后的投标工作组织，到编标分工、协调、封标、开标、询标；包括对编标人员报酬及奖励和处罚等。使投标工作按程序执行，做到有章可循，有法可依。对市场营销和投标工作中的优秀人物，要大张旗鼓地进行宣传、表彰和奖励。对有突出贡献者，更要进行重奖，以充分调动市场营销和投标人员的工作积极性。
(二)建立一支思想素质高、业务素质强、人员充足稳定、具有丰富公关经验和较好编标水平的市场营销和投标工作队伍。特别是投标工作的具体组织者，应具备较高的素质和组织管理能力，思想上要过硬，且具有丰富的实践经验。在具体投标操作上，要尽量减少临时拼凑投标班子的情况。
(三)采用计算机管理手段，减轻编标人员的工作强度，提高工作效率。一般企业目前均采取计算机编标，但是其应用软件和采用计算机管理的程度不同。总之，应尽量让编标人员腾出时间，多去施工现场，了解工程施工现状，学习新工艺了解新办法，掌握本公司工程施工的实际水平，收集相关资料，深入研究编标办法，提高编标水平。
三、精心组织，提高编标水平
投标组织工作的优劣，直接关系到投标工作的成败。在组织上首先要做到因人分工，及时协调；其次是对招标文件的全面分析，以及对投标工程施工现场的认真勘察；第三是对施工组织设计的合理优化，第四是确定合理的投标报价。
(一)因人分工，及时协调。通常施工企业均有一定数量的技术和预决算人员，作为工程投标的组织者，在拿到标书后，应进行认真的分析，并根据个人的专长进行投标文件编制的分工。在编制过程中，组织者应及时协调商务与技术标书之间的关系，保持其协调性。
(二)全面分析标书，认真踏勘现场。招标文件是投标文件编制的依据，投标的组织者和投标文件编制人员，应吃透招标文件的精神，以响应招标文件的要求。否则，任何一项小小的疏忽都可能导致投标失败。在此要注意对理解不一、不清楚、不详细、不明确的地方，是否还缺少其他文件、资料或条件等，如有这些问题，要及时与业主或招标单位等联系，要求澄清和补遗。
(三)合理优化施工组织设计。投标施工组织设计是投标文件的重要组成部分，是对投标工程施工的总体设计，主要包括项目管理机构、组织施工实施的总体方案、工程施工进度计划、实现的总体目标、以及质量、安全的保证措施等内容。它不仅直接影响投标项目的报价，而且也是业主选择中标单位的重
要因素。因此，投标的组织和编制者，要坚持“科学、规范、经济、合理、可行”的原则，在编制前，投标组织和实际编制人员，应确定方案编制的总体思路，对技术上的难点应引起特别的重视，以及明确与商务报价的关系等。编制出“技术上先进、造价上合理、组织上精干、措施上可行”的投标方案，绝不能在计算机上随便拉一个方案，随便一改就交差了事。实际经验告诉我们，只有投入相应的精力，认真、仔细并根据具体招标要求编制的施工组织设计，才能获得比较满意的投标结果。
(四)确定合理的投标报价。投标报价是企业素质，以及对市场应变能力的综合反映，也是衡量一个企业综合实力的重要指标，而且在评标时投标报价所占分值往往较高，这使投标报价的合理性显得尤为重要。在编制投标方案时，一要正确、合理套用定额，并准确吃透定额章节说明的精神。对现行定额的
缺少部分，在参考其他专业定额时，应注意控制定额水平，认真进行调查研究，反映料、工、机的定额消耗量。二要分清主次，抓住重点。对招标文件中已经明确的设备、材料等一般不要做更改，而把主要精力集中放在非指定产品和分项工程上。三要对预算造价进行成本测算分析。这是投标报价确定前不可缺少的一步。成本测算的重要性，在于明确完成该工程的造价最底线。人们常说，打也来骂也来，亏本总不来，除非为竞争中占领市场的需要。所以，应根据企业和工程项目的实际，分析计算实施该项目需要的成本消耗。经过这些工作，然后再考虑竞争对手的一般投标策略，进行分析研究后，确定合理的投标报价，才有可能提高工程投标的中标率。
至此，项目工程投标组织者的工作已告一段落，除了响应招标文件的严格的校对外，剩下的就是交给有审批权限的领导，最后确定投标文件。确定专门部门或人员，建立专门的台账，对每次投标的结果进行统计分析。其内容至少应包括商务标价的高低、技术标得分、资信标得分等与中标单位的距离及其原因。如中标的，也应分析中标的原因，不断积累经验。
(二)按区域划分进行统计分析。按区域投标结果情况进行统计分析，有利于摸清某区域对工程投标的评标思路及竞争对手的投标策略，其统计分析内容可参照“投标结果分析”。根据投标结果分析，针对存在的问题，采取相应的措施，有利于提高工程投标中标率。
