新沂市建筑安装工程总公司 谢忠诚
根据国家招投标法规定，工程招标是工程项目发包的主要方式，也是施工单位承揽任务的必由途
径。如何提高工程投标报价的竞争力，已成为施工企业生存与发展的关键问题。当前，施工企业都组
织专门的经营班子研究、分析投标的策略与方法，本人根据投标工作的实践，谈些自己的心得。
一、认真研究、深刻理解招标文件以及各项条款
招标文件有关条款规定对报价起着至关重要的作用，报价时必须深刻理解各条款含义，以便按照
招标要求，编制投标文件，避免投标文件因未遵循招标要求而成为废标，或因未深刻理解招标文件某
些条款，中标后给本企业造成经济损失等。因此在报价中不仅要考虑到正常情况下可能发生的所有
费用，更要考虑到特殊情况可能发生的费用，投标文件所提到的内容，报价时要逐一研究分析，加以
说明。如：设计变更、现场签证、工程量、实际调整以及政策性调价等，都要有相应的说明，一旦中标
后发生上述费用，可按规定向业主索取相关费用，避免给企业带来经济损失。招标文件是合同的组成
部分，投标书中所承诺的条款，中标后也将成为合同组成部分，同样具有法律效力。因此，准确地理解
招标文件中的每一条款，对于确定合理的有竞争力的报价及提高中标率，都是非常重要的。
二、投标前应充分了解投标工程的环境、设计图纸、技术要求、施工工期等有关规定，认真编写施工组织设计或施工方案。
投标工程的环境是指招标工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件都是工程施工的制约因
素，是工程成本的组成部分，投标报价及编制施工方案时必须考虑，所以应尽可能了解清楚。施工方
案是投标报价的一个主要组成部分，也是招标单位评标过程中主要考虑因素之一。制定施工方案时
应采用有效的、先进的施工技术提高工效，同时还要针对招标项目施工中的重点和难点提出特殊施工
方案，做到在技术上和工期上对招标单位有吸引力，两者相关内容要表述一致。参与编制施工方案(技
术标)、商务标的人员要相互兼顾，即技术人员在编制施工方案时要有经济意识，而商务报价人员编制
报价时要熟悉施工过程，以便考虑周全，有机结合准确报价。增强投标报价的竞争力。
三、制定正确的投标策略，作出恰当的投标报价决策
投标报价决策是指投标人召集算标人、决策人和高级咨询顾问人员共同研究，就标价结果和标价的静态、动态风险进行分析讨论，调整计算标价做出最后决定。在决策过程中采用恰当的策略和报价技巧对提高中标率并获得利润起着重要作用。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。常用的投标策略有：
1、以信取胜。这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和
服务措施，合理的价格和工期等综合因素争取中标。
2、以快取胜。通过采取有效措施，缩短施工工期，并提出保证进度计划的可行性措施，使招标工
程早投产、早收益，从而博得业主的青睐。
3、以合理价取胜。前提是保证施工质量，这对业主来说具有较强的吸引力。从投标单位的角度
出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价，扩大工程来源，降低固定成本在各个工程上的
摊销比例，为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
4、采用长远发展的策略。其目的不在于当前的投标工程上获利，而着眼于将来发展，如为了开
辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前投标工程上以微利甚至无利可图的情
况下参与竞争。
以上这些策略，投标单位可根据具体情况灵活地加以运用。对于一个建设项目，参加投标的单位一般为七家，投标如同作战，知已知彼，才能百战不殆。既要考虑本企业的综合能力和预期达到的目标，又要充分了解对手的情况，根据实际情况采用适宜的投标策略，从而做出恰当的报价决策，增强投标报价的竞争力。
四、建立快速报价资料库是提高投标报价竞争力的基础
建立快速报价系统是投标过程中的客观要求。尽管一般招标文件对投标给予一定的时间，《招标投标法》也从法律上给予明确规定，但实际操作过程中，大多数投标报价都存在时间紧、工作量大的特点。因此建立快速报价系统是客观形势的要求。除了高素质的报价管理人员以外，必须建立作为快速报价的资料库，它是快速报价和成功报价的基础，需要长期收集、积累、整理，使其系统化。
1、国际投标报价体系。对典型国际招标投标模式进行搜集分析研究，并借鉴国际投标方法制定和建立我们的投标报价方法和模式，为参与各类型国际投标奠定基础。
2、单位、单项工程基准价格库。建立单位、单项工程基准价格库，适用于施工图已设计完的施工
招标。根据历年来的工程项目，分门别类的进行综合分析，建立以单位、单项工程为对象的基准价格
库，这将有助于实行快速报价。如新工程报价时，可以找出相同或相近施工图预算，根据实际工程量、
技术参数和其他情况稍作修改，定额基价换算成当地单位估价，形成投标项目工程的预算价。
建立已完工程结算资料库。根据已建成项目的结算资料，推行实物量和价格的适当调整后实行
快速报价。这种方法在国内外的工程报价中非常普遍，是一项重要的举措。
3、定额及基本资料库。虽然各类计价定额的作用正趋于指导性，但在相当长的时期内，施工企业投标报价仍然离不开它们。因此必须建立经营班子，专人负责，定期收集定额及相关资料，以免投标报价时再收集而耽误时间。同时，还要选择编制一些质量比较高、较为实用的工具资料，供投标报价使用。
总之，作为快速报价系统主要组成部分的资料库，需要我们在实际报价和施工中不断系统地收集和积累。只有这样，才能不断增强投标报价的竞争力。
