市场开拓是每个企业、每个行业都要面对的问题。相对于一般意义上的市场开拓而言，国际承包工程的市场开拓有其特殊性。
首先是市场开拓难度大。商品可以试用，而工程没办法试用，需要一些特殊的方法和手段，使业主认可中国公司有能力承担某类项目。即使有规范的资格预审程序的世界银行和亚洲开发银行的项目也有如何通过资格预审、如何通过技术方案审核的问题。很多公司都遇到过无法通过资审和技术方案评审而无法取得投标机会的情况。
市场开拓所需的时间长。基础建设的时间长，而且在项目实施完成前无法取得最终的认可。一个项目从信息追踪到完成最少需要几年的时间，只有在项目完成以后，才能评估是否已经或能够进入一个市场。
市场开拓的风险大。国际承包工程的产品是在项目所在国形成的，与当地的和国际的各种情况紧密相连，项目时间长，不确定因素多，使得国际承包工程的市场开拓风险远大于对外贸易的市场开拓。
市场开拓的影响大。更换一件商品可能只影响到几个人，而基础实施的建设与国家的经济发展、当地群众的生活密切相关，影响范围甚至可以扩散到全国。1990年，中国公司在孟加拉实施的两个项目的进度问题成了孟加拉总统访华时与中国政府洽谈的内容。
市场开拓的过程复杂，对人员素质的要求高。承包工程市场开拓是一个综合的过程，市场开拓人员要在了解当地情况的基础上，寻找合适的项目，提交合适的文件，报出合适的价格，建立合适的人际关系。任何一个环节没有落实到位，都会影响到最终结果。
国际承包工程市场开拓的特殊性形成了三个特点：市场开拓的成本高。正常情况下，没有十几万甚至几十万美元的投入是不可能进入一个市场的。
市场开拓的外部不经济现象。承包工程的外部效应很大，但在外部效应中，国家认知度占大部分，其次是产品(承包工程)认知度，而公司认知度占的比例很小。第一个进入实施项目的公司为其它进入同一国家、同一领域的公司创造了有利的条件。对于跟随进入市场的公司来说，其前期投入要小得多，所冒的风险也要小。也就是说，承包工程的市场开拓有明显的外部不经济现象。中国公司喜欢在国外市场上扎堆，争夺同类项目是这个现象的最好说明。
市场开拓的时效短。国际承包工程市场很少有空白的地区，中国是国际承包工程市场的后来者，市场开拓意味着要和其他国家的承包商竞争。承包工程最有利的竞争武器就是价格。新进入者的到来必然引起市场上已有承包商的反应，反应的结果是下轮投标时的降价。这使得市场开拓者收回开拓成本、享受市场开拓利益的时间很短。而其他中国公司的蜂拥而至更成倍地缩短了这一过程。
与市场开拓相对的是市场保护。国际承包工程的市场保护可以定义为：为保护承包商及其国家的利益而采取的保护或提高国际承包工程价格的行为，可以是政府行为，也可以是承包商行为。各国政府提供资金的项目，通常规定只能由本国承包商负责实施，是一种典型的政府保护行为。承包商行为采取的主要是围标，通常是以一家公司为主要投标的公司，其它公司的价格高于这家公司。这种现象在西方发达国家的承包商中是普遍现象，成为发达国家承包商保护自己利益的一种有效机制。我们还不清楚这套机制的确切运行方式，但我们确确实实看到了这套机制运行的效果。
最近几年，我国被批准对外经营权的公司成倍增加。这些新来者面临的市场开拓问题，采取的方法和手段，与过去的公司完全相同。中国公司可以进入的国家、可以从事的项目等问题限制，新来者更愿意与已进入市场的中国公司争夺项目，出现了中国公司之间相互竞争、竞相压价的情况。政府放宽条件，增加对外经营权的数量，是为了让更多的公司参与国际承包工程的竞争，扩大国际承包工程的份额，但现实情况是，国际承包工程的合同额和营业额并没有随对外承包公司的数量增加而成倍增加。相反，出现了新公司使个别中国公司已取得垄断地位的市场发生了新一轮的降价、已进入市场的公司不得不考虑退出的现象。甚至个别业主已熟悉中国公司这种规律，在开标后再发动几轮价格谈判，让中国公司互相压价，从中渔利。
最近，外经贸部部长在机电商品出口会议上指出，个别中国的机电厂家在国外市场上发动价格战，降价销售，最终引起该国厂家的反倾销诉讼，失去了市场。由于国际承包工程属于服务贸易，而且低价竞标增加项目所在国的国家福利，因此，国际承包公司的低价竞标引起项目所在国承包商反倾销诉讼的可能性不大。换句话说，国际承包工程的低价竞争，损害了本国的利益，增加了项目所在国的利益，也就是损己利人。从这个结论出发，可以很容易地得出需要尽快保护中国的国际承包工程市场的结论。
国际承包工程市场有三个层次，它们是国家、领域和项目。例如，蒙古国、公路、要投标的项目。市场保护要分别针对这三个层次采取不同的措施，制定不同的政策，形成不同的机制。虽然，市场保护可以是承包商行为，但由于中国承包工程公司绝大部分是国有企业，受国有企业管理体制和管理机制的限制，目前还很难在中国公司之间形成大范围的市场保护行为和相应的运行机制。有效的市场保护只能由相应的政府部门和行业组织来建立。
