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在市场经济条件下，工程投标已成为施工单位承揽施工任务的主要途径。如何增强工程投标报价的竞争力，承接到更多的施工任务，也就成为施工企业生存与发展的关键问题。
认真学习研究，深刻理解招标文件所列各项条款
招标文件许多条款对报价起着极其重要的作用，报价时必须理解各条款的含义，以便在投标中严格按照招标文件要求，避免投标文件因未按照招标文件而废标，或因未深刻理解招标文件某些条款，中标后给投标方造成经济损失等。如有些一次性包死的建设工程招标文件中就规定：“投标人要认真研究招标文件，应在报价中充分考虑到正常施工情况下可能发生的所有费用（如设计变更、现场签证、固定总价时的工程量清单与实际发生工程量差以及政策性调价等）。对投标人没有填入的项目，招标人认为投标人的报价已经包括，在实施时招标人将不予另行支付。”对于这些内容，报价时就要逐项研究分析，并根据工程实际情况将可能发生的设计变更及现场签证费用计入报价中；根据所给资料及以往的经验对工程量清单中的量进行核对，有出入的应按接近实际的量考虑，将计入报价中。如不认真研究条款，就有可能将应增加的费用未增加，一旦中标后发生上述所列，因为投标文件中标后将是合同的组成部分，将无法向业主追要回相关费用，给企业带来不必要的经济损失。另外，投标中所承诺的条款，中标后也将成为合同组成部分，同样具有法律效力。因此，准确理解招标文件中的每一条款，对于确定合理的有竞争力的报价及提高中标率，无疑是非常重要的。
报价前尽可能地了解清楚投标环境，认真编制施工方案
投标环境就是招标工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程制约因素，必然会影响工程成本，是投标报价及编制施工方案时必须的，所以必须了解清楚。施工方案是投标报价的一个前提条件，也是招标单位毫不相干时主要考虑的部分之一。投标单位制定施工方案时必须采用有效的、先进的施工技术提高工效，同时还要针对招标项目施工的重点提出特殊施工方案，做到技术上工期上对招标单位有吸引力，同时有助于降低施工成本。还要注意施工方案（技术标）和商务标是相互统一的，二者相关内容要表述一致。参与编制施工方案（技术标）、商务人员要相互兼顾，既技术人员在编制施工方案时要有经济意识，而商务报价人员编制报价时要熟悉施工过程，以便将费用考虑周全，做到准确报价。所以，只有将商务标与施工方案（技术标）有机结合起来，才能增强投标报价的竞争力。
提高投标报价基础计算的准确性
投标计算是投标单位对承建招标工程所要发生的各种费用的计算。投标报价基础性计算的准确与否直接关系到能否制定出正确的投标报价策略，作出合理恰当的投标报价决策。所以，计算标价之前，应充分熟悉招标文件和施工图纸，了解设计意图，工程全貌，同时还要了解掌握工程现场情况，根据招标文件准确无误。工程量是计算工程费用的基础，因此，要认真核对计算，以保证工程量准确无误。工程量确定以后即进行标价计算。对整个计算过程，要反复进行审核，保证据以报价的基础和工程总造价的正确无误。
制定正确的投标策略，作出恰当的投标报价决策
投标报价决策是投标人如今算标人的决策人，高级咨询顾问人员共同研究，就算标人计算的标价结果和标价的风险进行分析讨论，做出高速计算标价的最后决定。在决策过程中采用恰当的投标策略的报价技巧提高中标率而获得较高利润有重要作用。投标策略是投标商在投标竞争中的指导思想与系统工程部署及其参与投标竞争的方式和手段，投标策略作为投标取胜的方式、手段的艺术、贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否，投标项目的选择，投标报价等方面，无不包含投标策略。我们常用的投标策略有：
1、以信取胜。依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。
2、以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，既通过降低价格扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
3、以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，以及工程的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。
4、采用低报价高索赔的策略。在招标文件中不是确定包的条件下，可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
5、采用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取以后的优势，如为了开辟新市场，以及某项工程对企业未来发展有重要意义等，宁可在当前招标工程上以微利的价格参与竞争。
以上这些策略，投标单位应根据具体情况灵活地支助。对于一个建设项目，参加投标的单位一般有几家，甚至几十家。投标如同打仗一样，须知己知彼，才能百战百胜。既要综合考虑本企业的综合能力和预期达到目标，又要充分了解分析竞争对手的情况，根据实际情况采用适宜的投标策略，从而做出恰当的报价决策，增强投标报价竞争力。
建立快速报价资料库是提高投标报价竞争力的基础
建立快速报价系统是招标过程中的客观要求。尽管一般招标文件对投标给予了一定的时间，《招标投标法》也从法律上给予明确规定（如该法第二十四条规定，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最少不得少于二十日），但实际操作过程中，并非如此，几乎多数投标报价都存在时间紧、工程量大的特点。针对这些特点，建立快速报价系统是十分必要的。建立快速报价系统，除了需要高素质的造价人员和作为计算和信息处理的计算机外，必须建立快速报价的资料库，它是快速报价和成功报价的基础，需要逐渐和长期收集、积累、整理，使其系统化。快速报价资料库的组成如下：
1、国际投标报价系统。对典型国际招标投标模式进行分析研究，并借鉴国际投标制定和建立我们的投标报价方法和模式，为参与各类型国际招标投标奠定基础。
2、单位、单项工程基准价格库。建立单位、单项工程基准价格库适用于施工图已设计完的施工招标。建筑产品单件计价我决定了施工企业不可能像制造厂一样制定一个建筑产品价格目录。但这并不意味着造价管理人员在投标前无事可做，可以建立以单位、单项工程为对象的基准价格库，这有助于实行快速报价。如报价时，找出相同或相近施工图预算，根据实际工程量，技术参数和其他情况稍作修改，定额基价换算成当地单位估价表，即形成需投标项目工程的预算价。
3、已完工程结算资料库。根据已建成项目的结算资料，推行实物量和价格的适当调整后的快速报价。
4、动态材料价格库。对于施工企业来讲，要建立一个适用于自己的，衫的动态材料价格库。由专业人员对动态材料价格库进行增补和更新。
5、实际人工和机械台班价格库。对投标报价，要有本企业的各工种实际人工单价和实际机械台班单价，以测定工程实际成本，适应投标报价的需要。
6、定额及基本资料库。虽然各类计价定额的作用正趋于指导性，但在相当长的埋藏内，施工企业投标报价仍然离不开它们。根据具体投标报价情况，定期收集定额及相关资料，供投标报价使用。
作为快速报价系统主要组成部分的资料库。需要我们在实际报价和施工中不断地系统地去收集和积累。只有这样，才能不断增强投标的竞争力。
提高投标报价人员的自身素质
造价管理人员要向综合型、复合型方向发展，这是社会的需要。作为报价人员也不例外。首先，不管是商务报价人员还是技术报价人员应打破专业界限；其次，由于商务报价与技术报价是密切相关的所以商务报价人员应懂施工技术，技术报价人员应懂经营。因此，企业应为报价人员创造更多学习机会，使其更系统全面地学习相关知识。为了应对加入WTO后的挑战，还必须认真学习和研究国际惯例、规范和工程定额及投标报价方法，不断增强报价的竞争力。
作者单位：中建八三公司
