对于施工企业而言，其经济效益的来源主要是施工管理效益和投标
经营效益。近几年来，在我们企业内部，对于向管理要效益的问题已经
引起了普遍的关注，不但叫得响、投入大，而且抓得具体，效果明显。
相比之下，对于如何开拓市场，向投标经营要效益这个问题却没有形成
“热点”，甚至有所忽视。从而导致只重视堵塞施工管理方面的跑、冒、
滴、漏，而忽视了投标经营中的效益流失。不少单位存在的产值与效益
不同步增长，“广种薄收”或“只种不收”的不良现象，莫不与此有关。
那么，如何搞好市场开发，实现向投标经营要效益呢？结合几年来
经营工作的实践，我认为应从以下两个方面着手。
一是讲求投标技巧，提高中标几率。常听到职工群众反映“说一千，
道一万，企业就怕没活儿干”。这里面的道理很简单，“无米之炊”谈
何发展？然而，“僧多粥少”，想中标谈何容易！大家知道，参与一项
工程投标，从信息跟踪到最后中标，是一项系统的工程，这好比“踢足
球”，光凭实力和技术水平还不够，还必须讲求和运用整体的战术配合
才能取胜。形势逼迫我们不得不精细研究和运用投标技巧。从领导和企
业经营人员的角度讲，应着重把握好以下四个环节。①获取可靠信息后，
有针对性地进行自我宣传，让招标单位对我们感兴趣，对于重大项目要
千方百计地吸引他们来实地考察。②精读招标文件，全面了解业主的要
求并积极响应，争取业主的信任。③组织技术人员编制科学、合理的施
工组织设计。5组织相关人员在经过现场考察、社会调查、市场调查后
按技术规范，准确分析单价后，制作最佳报价，并以增加效益为目的合
理采用、制定不平衡报价。为确保投标经营效益，防止盲目报价，必须
制定和落实投标报价审核及逐级审批制度。
二是纠正盲目投标行为，提高中标工程的含金量。企业的投标承揽
工作与各项生产经营活动一样，必须坚持以经济效益为中心，把“效益
优先”的原则落到实处。然而，从以往的投标工作中，我们并不难看出
部分单位、部分同志对这个问题考虑得并不周全。一些中标的工程“先
天不足”，施工一开始就形成亏损定局，甚至由此而陷入亏损旋涡，不
能自拔，这样的教训是非常深刻的。究其原因主要是：①经验不足、心
中无数，市场调查、成本测算工作粗枝大叶，甚至有漏项，使投标报价
大大低于实际成本价。②饥不择食，急于中标。③存在侥幸心理，把“
宝”押在变更增量、竣工索赔上。5一味追求中标，甚至错误地认为不
中标就是白忙活，中标就是好家伙。⑤跟着“中介”跑，迎合“中介”
心理，接受苛刻条件，造成低标价中标。应该指出，这些盲目的投标行
为，是企业发展的大忌，很有可能导致企业生产经营的恶性循环。因此，
在今后的投标经营中必须做到三个不揽。即：经成本测算不挣钱甚至亏
损的项目坚决不揽；资金不到位、先期垫款数额过大的项目坚决不揽；
条件苛刻、中间环节多，“中介”不可靠的项目坚决不揽。总之，我们
在经营工作中必须讲求承揽的质量、不断提高中标工程的含金量。
