近几年来，我国公路建设发展迅速，招投标制度已成为主流，这对缩短工期、节省投资、改善经营管理起到了促进作用，也给施工单位创造了更多的发展机会。那么，如何提高中标率？如何在投标过程中获得较大的利润呢？笔者根据在实践中积累的经验，谈谈体会。
1 编制报价前的准备工作
1.1 研究招标单位提供的招标文件
一般说来，公路工程招标文件包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书(含投标书附件)、投标担保格式、辅助资料表格式、合同格式、图纸以及勘察资料等。
1). 研究合同条款
合同条款中对编标影响较大的一些问题，尤应引起重视。比如：承包方式、履约保证金的规定、开工竣工时间及工期奖惩、材料供应及价款结算办法、预付款的支付、工程款结算办法、税金、保险的规定等等。
2). 熟悉并研究设计图纸及技术规范
弄清工程项目的技术细节和具体要求，作为制定施工方案和编制报价的依据，同时应核实工程量，为制定投标策略寻找依据。
3). 研究工程量清单及技术规范中有关计量支付内容
标价与概预算的不同处就在于涵盖的项目内容不同。概预算项目的划分是按规定进行的，而招投标的项目则按工程量清单和技术规范的有关计量支付方法进行划分的。有些隐含在概预算中的费用，在工程量清单中单独计量，如：承包人驻地建设(即概预算项目中的临时设施费)。而有些清单项目涵盖很多内容，如：下部结构30#混凝土就包括了下部结构中所有混凝土标号为30#的部位。因此对于工程量清单中每一个项目所包括的内容应做到心中有数。
1.2 对相关内容进行调查，搜集资料
l 有哪些竞争对手参加投标，各有多大实力，是否急于中标，投标报价动向，与业主间人际关系等。
l 工程所在地的自然条件、交通运输条件及水陆运输标材料运价、物价行情、有关地方法规等。
l 有关报价的参考资料，如当地近几年来已完成的同类工程造价的分析。
l 招标单位的倾向性和困难。
l 了解定标办法。现行定标办法主要有三种：第一种按最低类比价定标，这是世行推荐的定标办法，只要报价是可靠的、有理由的，原则上选择类比价最低的单位为中标单位，这种方法有利于促进施工单改进施工方法，加强项目管理，提高劳动生产率，但在建筑市场供不应求时会出现低价抢标现象；第二种方法是按合理类比价定标，这是《公路工程国内招标文件范本》中推荐的方法，它规定类比最高不超过标底的10%，最低不低于标底的20%，这种方法在一定程度上防止了低介抢标的现象，但不能有效地防止标底泄露而造成不公平竞争，在这种情况下，又派生出一种方法，即以投标价中去掉最高、最低报价后的报价平均值为类比价进行定标；第三种方法是在合理类比价基础上综合评标，这是《交通部公路工程施工招标评标办法》中规定的，即投标报价占50~70分，施工能力占10~18分，施工组织管理占8~12分，质量保证占6~10分，业绩和信誉占6~10分。河北省公路工程招投标大多采用第三种办法。
2 投标报价的编制
投标报价一般由施工成本、利润和税金、风险费用三部分组成。其编制过程包括如下工作：
1).进行施工成本分析和成本预测，编制成本预算
成本分析应建立在以往施工成本分析和成本核算工作的基础上。施工成本应包括直接成本(包括工、料、机等直接费)、间接成本(包括现场管理费、公司管理费、临时设施费、施工队伍调遣费等)等各项费用。
2).编制施工预算
按公路工程预算定额及编制办法编制施工预算。
3).风险费的分析和计算
通过分析合同来确定考虑哪些风险费，考虑多少风险费。目前，国内大多数项目的风险费由业主承担。
4).确定投标策略
根据招标文件、考虑现场、参加标前会议、核实工程量及其他现场调查工作所掌握的情况和信息确定投标策略。
5).制定报价方案
报价方案一般应制定三个，即乐观方案、悲观方案和可能性方案。乐观方案的报价是在施工图预算的基础上编制的，其报价最高。这种方案通常只在竞争对手较弱或自己在该项目上有独特的技术垄断的条件下才可采用；可能性报价方案是在成本预算和施工图预算的基础上，综合考虑建筑市场的供求状况、竞争对手的实力及施工中各种风险因素后提出的，是一个较周全而稳妥的方案，且具有较强的竞争力。
3 投标策略
3.1 赢利策略
这种投标策略通常在建筑市场任务多、投标单位对该项目拥有技术上的垄断优势、工期短、竞争对手少、支付条件不理想、风险性较大时才可以采用。
3.2 微利保本策略
即在三项费用中，降低利润，甚至不考虑利润。这种策略通常在企业工程任务不饱满、建筑市供不应求、竞争对手强以及业主按最低标定标时可采用。
3.3 低价亏损策略
当施工单位为了参加市场竞争，打入其他新的地区开辟亲的业务，并想在这个地区占据一定的位置时，可以在第一次参加投标时，用最大限度低的报价、保本价、无利润价、甚至亏5%的投标价进行投标。
3.4 其他报价策略
1).修改设计，以降低造价而中标
在编制标书过程 ，仔细研究设计图纸、合同文件和规范，发觉有不合理或未尽完善之处，或者认为可利用某项新技术能达到降低造价的目的时，可按原设计提出报价，中标后提出新工艺或修改设计方案，往往可以得到监理工程师的批准，达到降低标价的目的。
2).从招标文件中附带优惠条件而中标
当得知业主在资金上、“三材”方面有一定困难，工期很紧时，可主动自带资金、材料先行开工，待数月后，业主资金到位，一并归还。利用这种优惠条件，解决业主短期暂时困难，替业主分忧，而创造夺标条件。
3).缩短工期策略
在本单位施工技术水平和管理水平高、设备先进的前提下，认真做好施工组织设计，发挥本单位管理水平和设备先进的优势，用网络图指导施工计划，工艺先进，交叉作业，平衡施工，科学管理，达到缩短工期、降低造价的目的。
4).低价中标，着眼索赔策略
在研究合同条款、技术规范及补遗文件时，发觉有许多不符之处，可在报价时价格低些，中标后，注意图纸工程量的变化，取得工期的延长和费用的增加，如：额外的地质变化、材料的价格上涨，业主的要求赶工，提前竣工及业主的违约责任等。
4 投标报价手法
4.1 不平衡报价法
在保证投标总价不变的情况下，调整个别项目单价可以得到更大的利润。
1).估计到以后会增加工程量的项目单价报价高，工程量减少的项目单价报价低。
2).提高可早日得到结算收款的项目的单价。
3).设计图纸不明确或者有错误时，估计今后会修改的项目单目报高些，估计今后会取消的项目单价报低些。
4).工程量清单 中无工程量而只填单价的项目单价报高些。
5).对暂定金额项目，分析会让承包商做的单价宜报高些。
6).通过调查以往项目，发现对于零星用工，业主很少用计日工计算时，计日工单价宜报价低些。
4.2 多方案报价法
按原工程说明书和合同条款报一个价格，并加以注释“如工程说明书和合同条款可作某些改变时，可降低多少费用”，使报价成为最低的，以吸引业主修改说明书和合同条款。
4.3 突然降价法
在整个报价过程中，按一般情况报价，甚至有意将报价泄露以迷惑况标者，等到投标截止日期来临之时，突然降低以提高竞争能力和中标机会。
4.4 扩大标价法
除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工程，采用扩大单价，增加不可预见费的方法来减少风险。
5 结束语
在公路工程投标程中，科学合理地编制报价，使之具有竞争力，并且有利可图是件相当复杂的工作，既要从自身条件、能力、近远期经营战略目标进行纵向分析，又要对各竞争对手进行横向比较。正确运用投标策略与技巧，不仅可以增大企业中标的机会，而且会使 企业获得更大的利润。
