自《中华人民共和国招投标法》颁布以来，工程建设招投标市场日趋规范化和法制化。工程投标已成为施工单位承揽施工业务的主要途径，而投标的成功与否很大程度上取决于报价水平。掌握投标报价技巧，提高中标率是企业在市场竞争中获胜的关键。因此，确定合理的投标报价，选择恰当的投标策略是我们必须重视并加以研究的课题。
一、认真研究，深刻理解招标文件
投标单位在取得投标文件之后首要的工作就是认真研究招标文件，充分了解其内容和要求。弄清承包者的责任和承包范围，以避免在报价中发生任何遗漏；弄清工程中需要使用的特殊材料、设备，以便在计算报价前调查市场价格；弄清各条款的含义，以便严格按照招标文件要求投标，避免因投标文件与招标文件不符而废标，或因忽略招标文件某些条款，以至在中标后给投标方造成经济损失等。
二、调查投标环境，编制施工方案
投标环境包括招标工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件对工程成本造成影响，因而必须了解清楚。施工方案是投标报价的前提。投标单位制定施工方案时应采用有效的、先进的施工技术，同时要针对招标项目施工的重点提出特殊施工方案，使其在技术上、工期上更具吸引力，同时有助于降低施工成本。还要注意施工方案（技术标）和商务标应该相互统一，即技术人员在编制施工方案时要有经济意识，而商务报价人员编制报价时要熟悉施工过程，使商务标与施工方案（技术标）有机结合起来，增强投标报价的竞争力。
三、科学准确地进行投标报价基础计算
1、准确编制审核工程量清单对在招标文件中未提供工程量清单的投标报价，投标单位应认真编制工程量清单。招投标阶段大多是初设图纸，仅据此要准确编制工程量清单，确有一定难度。而一般招标文件明确，工程量不足部分根据自身经验酌定。因此投标单位平时就应注意收集、整理、归纳一些相关资料，以便随时调用。坚决杜绝拍脑袋式的瞎编滥造。
对采用国际通用的竞争性招投标方式的，在招标文件中已向投标单位提供工程量清单的，应对其工程量进行审核，特别是对其有无漏项进行审核。对于那些在清单中没有列出而实际施工过程中又确实发生的项目，应适当地提高其相关项目的单价，以弥补损失。例如，“墙面粉刷涂料”子目，定额单价中所含的刮腻子仅为局部找补腻子河北定额，而实际实施工中，为提高工程质量，一般都是墙面满刮腻子。这就需要对招标方提供的工程量清单进行审核，检查其是否有“墙面刮腻子”一项，如果没有，预算员就应适当提高“墙面粉刷涂料”项目的单价。
2、合理运用现行定额计价投标报价的中心环节是根据现行定额作概（预）算。依据工程定额，对校核无误的工程量清单进行计价，讲究的是对号入座、量体裁衣。工程定额是被大家公认的编制依据，在编制过程中应遵循其编制原则，按照本地区现行的定额、规定计算。当然，任何定额也不可能包罗万象，有时需“估价”，有时需借用其他子目，有时需调整子目等等，这就需凭经验合理计价。既不能高估冒算，也不能低估漏算，掌握好其中的“度”。
对于安装工程项目来说，设备费和装置性材料占有工程造价的大部分，发包方一般自己控制大宗物资的采购，由施工单位承包那些品种繁杂、价值不大的零星物资。这里有一个承包范围的细化问题，一定要认真仔细研究招标文件中的报价范围及程度，注意中间环节可能发生的交易成本和隐含费用，客观体现工程承包价值。
3、分析计算主要材料价差为了计价方便，各行业都有自定的《装置性材料价格》，而主材是工程造价中最活跃的部分，价格变动频繁，新材料新工艺及新技术不断涌现。鉴于此，一定要做好价差分析，将预算价与市场价详细统计比较，结合工程总量计算正负价差，然后计入总价，真实反映实际造价。目前主材信息并不十分通畅，地方一季度发布一次的信息价太慢，且种类有限，品种以土建居多，安装品种太少。有时只能依赖于几年前出版的行业装材价，最直接的方式是向厂家咨询，但又有需要时间长，信息费用较高，咨询面相对有限的缺点。各企业应根据自身的情况选择适当获取信息的渠道。
4、寻找工程特殊点建筑产品具有单一性，任何一个建筑产品都与其他工程有所区别，既便是规模大小完全一样，也因建设地点、时间及施工企业管理体制的不同而导致价格差异。这就要求我们寻找本工程的特殊点，并结合施工组织设计进行报价，才能做到有的放矢。比如，在原厂址施工的技改项目工程，通常由于场地狭小，势必增加材料的二次搬运费，还可能会影响施工机械布置，或需采取特殊临时施工措施，势必产生降效费，增加措施费，还有那些拆除的旧材料有些是可以再利用的，这又有可能降低材料购置费等等。预期的施工情况考虑得愈充分，报价就愈客观准确接近实际价值，企业所担风险就愈低。
5、综合平衡，合理取费投标报价过去使用的单一呆板的计价方式受到了市场经济的强烈冲击，首当其冲的就是取费项目和取费标准。原来是遵循行业“预规”计取，而现在“预规”已逐步过渡为行业指导性和参考性文件，这给企业的报价水平提出了更高的要求。
报价时应该防止两种偏向，一是单纯依据企业自身的成本状况确定取费项目及标准。市场经济是竞争经济，市场根本不承认社会个别企业的成本高低，只认“社会必要劳动时间”。另一种偏向是以抢占市场为由，饥不择食式的盲目压价甚至恶意竞争，或者继续搞“钓鱼式”竞争，寄望于日后艰难的拉锯战。这样的竞价缺乏理性，其后果是可想而知的。
理性的取费报价，应以“预规”为指导，以市场一般报价水平为参照，紧密结合本工程项目设计，包括竞争因素综合平衡。既适当控制总体取费水平，又要合理调节费用结构，选择有理有据的取费计价策略。
四、制定正确的投标策略，作出恰当的投标报价决策
工程标价是反映企业水平的工程估价、利润及企业内部诸因素的综合反映。即：工程标价＝工程估价＋工程利润＋企业内部因素＋投标信息因素。
估价出来后，最后要确定一个合理的投标总报价。确立工程总投标价应建立在工程的盈亏预测基础上，可用类比法，将以往类似的工程进行比较，或用分析法，把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互对照，看是否有漏算或重算的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在确定工程投标总报价过程中，既要综合考虑本企业的综合能力和预期达到目标，又要充分了解分析竞争对手的情况，根据实际情况采用适宜的投标策略，从而做出恰当的报价决策，增强投标报价竞争力。
″知己知彼，百战不殆″，工程投标决策的研究就是知己知彼的研究，一旦知己知彼了，就确定了所投标应是投盈利标或保本标或亏损标。不同的情况确定不同性质的标的：如果招标工程既是本企业的强项又是竞争对手的弱项，或企业任务饱满，利润丰厚，或考虑到企业超负荷运转时，此种情况下就投盈利标；当企业无后继工程或己出现部分窝工，争取中标，但招标的项目企业又无优势可言，竞争对手又多，此时就投保本标，至多投薄利标；当企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损，或为进入新市场，取得拓宽市场的立足点，此时就投亏损标，这种标在激烈的竞争中有时会用到。
工欲善其事，必先利其器。只要我们及时总结招标投标工作的经验，认真地研究其特点和规律，审视度势，开拓思路，就一定能争取在有利条件下中标。
作者：付爱玲
