承揽工程任务，是建筑施工企业永恒的主题。如何围绕这一主题，做好做精企业发展这篇大文章，是企业管理者首先应解决的重大而紧迫的课题。投标、中标是个系统工程，哪个环节出了问题或工作不到位都可能影响中标。因此，建立和完善前瞻性区域市场研究开发机制，有效规避投标经营风险，建设高素质投标经营队伍，形成有效的激励约束机制，是指导企业投标中标率和经营质量的有效途径和方法。
一、区域性市场开发研究的任务。明确区域性市场开发研究的任务，是指导企业拓展市场的重要步骤。主要有四个方面：一是对区域性市场的历史、现状和未来发展走势有一个总体上的把握；二要研究国家宏观政策对本地区的辐射和带动作用，科学预测市场前景；三要研究本地区阶段性发展目标和远景规划，科学地预测市场潜力；四要对本地区已有和外来的同类企业的基本状况有一个准确的把握，尤其是对它们的企业实力、业绩、市场份额、社会信誉度、优势和劣势等进行综合分析与评估，给本企业以准确定位，在此基础上确定开发计划和阶段性实施方案。这是企业有效开辟新市场的前奏。
二、规避投标市场风险的策略。规避投标市场风险，首先要克服几种不良倾向。一是市场调查浮光掠影，成本测算粗枝大叶，投标报价随心所欲，致使投标报价大大低于实际成本，甚至出现漏项，造成投标先天性不足；二是重数量轻质量，饥不择食，工程含金量低；三是一厢情愿，打自己的算盘，把“宝”押在变更索赔上，容易使企业遭受重挫；四是没有建立起自己的可靠信息网站，又不深入投标前沿，跟着“中介”跑，劳心劳力，劳命伤财，中标率低。其次，在投标过程中，要重点把好五个环节：一是获准可靠信息后，要有针对性地加大宣传力度，扩大企业知名度，尤其要吸引业主来本企业实地考察，为投标工作作好舆论准备；二是全面准确地吃透招标文件，按要求充分落实文件条款；三是编制科学合理的施工组织设计；四是认真进行现场考察和市场调查，综合各方情况，确定最佳报价；五是加大公关力度。这五个方面是优化投标技巧，提高中标率的关键环节，而且相互作用，哪个环节出了问题，都可能影响中标。因此，我们必须做到编标精益求精，投标知己知彼，报价谨慎决策，方可出奇制胜。再次是坚持自己的投标原则，做到“五不承揽”和“两不放过”。即亏本工程不揽，带垫资工程不揽，个人投资及县级以下工程不揽，“钓鱼”工程不揽，投资3000万元以下且含金量低的工程原则上不揽。“两不放过”一是以区域市场为依托，对本区域内的水利、水电、环保、能源、城市轨道、煤气管道、江河治理工程跟踪承揽不放过；二是各区域内的国铁和地方铁路跟踪承揽不放过。做到不放过一个领域，不漏一个标，不放弃一次竞争机会，不打无准备之仗，千方百计提高投标中标率和含金量，加快企业发展。
三、建设高质量的投标经营队伍。当前，投标经营队伍整体素质不适应投标市场要求的矛盾越来越突出，严重影响着投标经营工作的质量，建设一支高质量的投标经营队伍迫在眉睫。在要求投标经营人员具有过硬的专业技能和施工技术、经营、管理经验的同时，还要求投标经营人员对企业忠诚，勤奋廉洁、爱岗敬业，具有特别能吃苦和特别能奉献的精神，否则，难以担当投标经营工作重任。在日常的人员调配和整个队伍建设上，要从长计议，集中精力，重点培养五支专家型骨干力量：一是培养市场调研专门人才，使他们以自己独到的研究成果，为投标经营工作提供宏观指导；二是培养投标商务专门人才，使他们能根据招标文件要求，迅速将企业资质、业绩、实力、人员等生产要素优化组合，凸现企业业绩和社会信誉，让业主无懈可击；三是培养投标施组专门人才，使他们能对招标文件有精确的理解，考察现场有独到见解，编制的施组方案科学合理，经济实用，令人信服；四是培养投标报价专门人才，使他们在吃透具体标段情况后，综合市场各方信息，确定最佳报价；五是培养投标公关专门人才，使他们在同公关对象的交往中敏锐地捕捉及时反馈信息，为投标决策提供服务。
四、坚持承揽指标分解，量化考核。没有压力，就没有动力；没有目标责任考核，就无法分辨工作优劣。几年来，在工程任务承揽上，我们将国内市场划分为六大片区，将年度承揽任务指标分解到各片区，由公司经营部和分管副总经理为各片区承揽任务的第一责任人，与公司主管签订目标责任状。公司对片区承揽经费按比例提取，包干使用，完成或超额完成承揽任务的按比例提成奖励。去年，有几个片区超额完成了承揽任务，片区负责人个人最高奖励达28万元以上。但对完不成任务的，公司在处罚上也决不手软。公司规定，若全公司完不成年度承揽任务，公司主管年薪的40%不能享受，机关副职和部门工作人员年薪一律下降10%，片区承揽责任人若完不成任务的60%，不仅不能享受工资的40%，而要接受免职处分。这些措施的落实，强化了公司各级的目标责任意识、危机意识、竞争意识和大局意识，调动了各个方面的积极性和责任心，保证了投标经营工作的健康发展。
五、分工协作，形成合力。投标经营工作是个系统工程，经营部门分工主管，离不开公司各生产要素部门的紧密配合。因此，在整个投标经营工作中，一要加强信息跟踪、信息筛选和信息确认，做到重点信息和有把握的信息，重点跟踪、重点投入、重点公关，增强主动性，减少盲目性；二要搞好集团内相互协调，避免相互残杀现象的发生。对一些具有拓展市场战略意义的标段或特大标段，集团公司要充分发挥指导和协调作用，集中集团公司的资质、业绩、关系和人力、设备等资源优势，打歼灭战，确保中标率，避免集团公司内部在同一区域或同一标段各自为战，互相拆台、相互残杀现象的发生；三要及时总结经验教训，完善提高。投标工作不确定因素较多，很难把握周全，真是处处遗憾，又处处诱惑，必须使出百分之百的努力。要对每一次的投标行为进行理性思考，分析出通过或没通过资审、中标或没有中标的原因，在这些原因中，哪些是主要原因、次要原因，哪些是经过努力可以做好的，哪些是自身根本无法做到的，哪些是需要妥善运作才能解决好的等等，同时，明确各要素部门应承担的相关责任，形成整体优势和整体合力，以增强投标经营的实际效果。
作者：中铁二十局集团第二工程有限公司董事长、总经理 郑国民
