讲讲BQ单。FIDIC的最大特点是单价合同，正因为它的这个特点，才产生出索赔的概念。FIDIC索赔有很多技巧。单价合同的概念，简单的说就是投标是地要把每个单项工程的单价定死，而验工计价是看你干的活多少，工程数量是在变动的，第55款对此有十分清楚的说明。FIDIC在签约之后，从来没有一个合同的合约总价与完工总价是一致的，这是绝对真理。一个有能力的承包商应该为之奋斗的是使履约金额大于签约金额。但如果你合同中单价报得很低，那么还是少干点好，因为干得越多赔得越多。作为企业的领导，应该做到心中有数，一旦实施的项目是采用FIDIC，有三个大的创收支柱要抓住：一是索赔；二是变更令，简称VO，见FIDIC的第51、52款；三是调价公式，即平时讲的物价上涨这类概念。调价公式里面包括一个兑换率的概念，尤其在承包国际工程时，竞换率要当重要，是固定汇率还是变动汇率，外汇占的百分比，等等，见FIDIC的第70、71、72款。我同FIDIC及ICE打交道有十多年了，可以说使用它们时的赚钱之外都是要提供一个平等竞争的环境，英文叫Level Playing Field，使得所有的承包商在投标时共同站在一个起跑线上，并不期望大家从开始就把各种风险因素和未知费用全部事先打进标价里，令报价含有水份和难以进行相互比较，而是主张在项目的实施过程中，通过合同手段及条款规定，由业主额外随时补偿可能发生的有关经济损失。
关于索赔。我的体会是：索赔，谈何容易！因为不是你想索赔就能真正得到索赔的，可能出现事与愿违的情形，甚至会伴随有负面影响，业主也要展开反索赔，这就存在一个权衡利弊的问题。当然，承包商应该依据合同条款，怒力拿回尽可能多的索赔。同时，主动创造索赔条件也相当重要，例如承包商可以利用第42款把施工中通用的机械设备先期远抵现场，再抓住业主在工地移交手续上出现的问题而索取额外费用和延长工期。特别值得一提的是必须做好有关索赔的文字记录和证据收集，要知道承包商的索赔意向并不能作为具体支付索赔时的依据，业主和咨询工程师都相当看重提供的Substantiation/Verification（实证）是否有充足的说服力。在FIDIC里索赔的条款很多，例如第12、1340、52.5、65款等，其中第12款很重要，承包商一般在索赔时会经常引用这个条款，可以说是索赔的基础，必须记住。第12款的中心意思是：在合同的执行过程中，承包商遇到了编制标书时不可预见的事情，才可以索赔。如果是单价报低了，那活该。承包商在投标首封函里就声明过：“我已经认真地研读了标书，对标书条件了如指掌，所有报价不变。”根据这句话，为玉就可以拒绝你的索赔；除非发生不可预测的事情，你才能引据第12、13、40款或特别风险条款等进行索赔。即使这样，业主也会和你争执，实在达不成一致时就要打仲裁。仲裁真正进行起来往往象马拉松，是件非常头痛的事，而且最终未必胜诉。有人讲：“以低价拿标，靠索赔嫌钱”。我个人不同意这种说法，起码我所参与的工程实践难以支持这种说法。尽管我经手的工程中也有一些靠索赔创收的，例如曾干过一个1000万美元的工程，通过索赔拿回了440万美元，比例不算低。但我仍认为：索赔，谈何容易！是否可以这样说：索赔可索而常遇不赔，承包商又不能无论金额大小都去付诸国际仲裁。把报价建立在没有把握的索赔期望上是要吃亏的，万其要杜绝以自杀性标价竞争项目的现象。必须脚踏实地，绝不能有任何侥幸心理。
关于变更令：现在不少书中过份强调索赔，从而导致不熟悉实际情况的人对索赔形成认识上的误区，似乎索赔是万能的，甚至可能有索赔是在国际承包工程中创收的唯一办法这种印象。但我倒是主要靠变更令赚钱，而且在项目实施的过程中，靠变更令赚钱即容易又保险又方便，没有什么争端，往往一句话、一个概念，就能多赚几万美元。如果业主要求承包商执行合同BQ单中没有列出的工作任务，通常是让咨询工程师按FIDIC的第52款发出变更令而指示承包商去完成。要想主动用好变更令是需要技巧的，必须依靠智慧。
为什么现在人们仍在使用FIDIC的1977年版，而不使用1988年版?我想还有一个原因是1988年版的第52.3款把变更令中的调价幅度给改了，变成了±15%，原来是±10%。应该说对于承包商，这个数是越低越好。1977年版规定，当你的工程数量变化超过±10%，可以调介，这时项目的价格就能涨。而在1988年版放宽到±15%，就是说工程数量变化要超过±15%时才能调价，这显然对承包商不利。
再讲讲暂定款额（Provisional Sums）和不可预见费（Contingency)，这也是FIDIC第58款中的内容，包括按点工(Daywork）的标准发出变更令。暂定款额与变更令的关系相当密切，可以按咨询工程师的变更令或其它指示部分使用或全部用完，甚至出现额外追加的情况，一点都不动用只能是理论上的期望。它的表现方式因情况而异：标书中有些业主是明码实价填好的，承包商只要加入到投标总价里就可以了；也有些写明要由承包商填报后再汇到总价里，这就涉及到分析决策。从所占经例来讲，这项内容对总价的影响不大。如果判断在项目实施的过程中，会做的可能性大些，价格就可定得高些；估计不一定会发生的，就可以报低些，这样毕竟有助于降低投出的总价。另外，对于只列明工作内容但没有工程数量，又要求只填报单价的条目，可以相对地把单价提高一些，这样能做到既不影响汇出的总价，而在项目施工中实际发生时又可多获利。标书里的不可预见费构成暂定款额的一部分，其意思就是业主预留出一笔钱来支付他没有想到的可能发生的费用，摆在BQ单的暂定款额项下，通常为合同总价的2.5%~5%（以5%情况偏多），而承包商按合同条款提出的重大索赔除外。一般在标书中，它不是明列5%，而是列出一个具体数，比方说100万美元或200万美元。承包商在投标是堵阿揣测标底，怎么分析？有个可供参考的技巧，就是反过来算。从标书里可以查到不可预见费的具体数，又知道在2.5%~5%之内是合理的，反过来一算，再加上专业知识和投标经验，就能大致判断出来标底来，至少可以知道一个范围，这对承包商在报价时做出最后决策也许会有帮助。利用FIDIC条款中的暂定款额吵可预见费和点工赚钱也很容易。
承包商在涉及到暂定款额项下所列的点工付款时，应该力争采用英国土木工程承包商协会（The Federation of Civil EngineeringContractors）编制的点工费率标准（Schedules of Dayworkscarried out Incidental to Contract Work），因为这种标准的费率较高，对承包商创收十分有利。例如承包商对点工的工费、材料费可以再额外加收12.5%~133%的管理费，其中包括各类保险、零小工具、运杂费等项内容，光是人工的现场交通就可加收12.5%的管理费，对雇佣分包商从事点工也可加收64%的管理费，而设备有些仅半年就可把折旧摊销完了，因此机械点工的每小时收费相当惊人。我参与实施的一个海外公路翻新项目，暂定款额里准备出23万美元的点工用于维修既有道路，但合同规定使用我刚才讲到的英国点工费率标准，结果实际上发生了点工70多万美元，还是在咨询工程师一压再压的情况下。由于这条公路是进出该国首都的主要干线，绝对不能断道施工，业主也只得硬着头皮按照英国点工费率标准支付我们的道路维修费，以保证这条公路的畅通无阻。
关于调价公式，即价格调整，FIDIC第70款都是在谈这方面的有关规定。利用调价公式进行价格调整是一种潜在的、比较容易赚钱的方法，我觉得其实用性胜过索赔。调价公式的钱是赚在签约之前而不是之后，承包商手中的主动权相对较大。你在签约前把价格公式算好并说服业主接受下来，就注定了签订合同后必然赚钱。确定调价公式时会涉及许多数据，因此在投标过程中要有人专门做好测算比选，可以利用计算机进行这项工作，假设几个未知数和系数，输入计算机运算选择出最佳方案，并要找到理由和证据说明你得出的公式是合理的。一家中国公司就是在签约时把调价公式中的一个系数稍做变化，结果到项目完工赚了几百万美元，最后弄得咨询工程师和业主哭笑不得。当然，用好调价公式有很我具体运作方式，例如物价指数的确定、采用什么指数、提供相关证据，等等。
对承包商来说，经济效益是第一位的，没有经济效益，企业就失去了存在的必要。但赚钱有多种方式，所谓生财有道，其中掌握项目前期的报价技巧的投标策略是很重要的，要从一开始就为以后在工程实施中赚钱打下伏笔，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的回报。现在讲讲不平衡报价。
FIDIC是单价合同，它强调量价分离，即工程数量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时承包商报的不是总价，而是单价，单价乘以业主认可的数量后才汇总出工程的总价。而这个总价是理念上的东西，或者说只是为业主和咨询工程师在比较各家标价的高低时提供的一个总的大致参考值，实实上承包商拿回的总收入是在履约过程中通过验工计价提出的。所谓不平衡报价，就是在总价不变的前提下，将BQ单中有些单价调得比正常水平高点，另有一些调得比正常水平低点。数量的计算，要看咨询工程师的现场监工和你的配合了，比方讲挖坑，如果监工睁一眼闭一眼，皮尺松一松，可能几千美元就进来了；如果眼睛睁得大大地盯着你，你的钱就没了许多，这就要求承包商学会用活第56款，包括在实际工作中搞好对外交涉。因此我觉得报价技巧中有两条，企业领导心中一定要有数：一个叫早收钱，一个叫多收钱。
什么叫早收钱呢？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，干每一件活都要争取超前拿前，技巧是报价时把BQ单里先干的工作内容的单价调高（如营地设施、土石方工程基础和结构部分等），后干的活的单价调低（如清理施工现场、咱标和指标牌、零散附属工程等）。尽管后边的单价可能要赔，但由于先收回了钱，资金周转的问题得到解决，还有适量利息收入，只要能够保证整个项目到最终是赚钱的就可以了。承包商对这个收支曲线应永远装在头脑里，海外叫“头重脚轻”（Front Loading）配置法。但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不能弄得很不合理。比如说，一个1000万美元的项目，开工不久，营地设施刚建完，就先收入家500万美元是不行的。要在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20%~30%比较合理，对方基本上可以接受，你可以解释：我要进设备、要订货。可能不少中国公司对此缺乏经验，我们也是通过实践学来的。这不仅仅是个资金问题，还有索赔的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，你的收入比你的支出多的话，那么按照FIDIC的第65、66、69款，出现对方违约或不可控制的因素，主动权就在你的手中，你随时可能经咨询工程师发信，提出停止履约或中止合同。反下三角形装在自己口袋里，赚得已经比支出的多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”。同时，现场营地搞得好些，拿回的钱还多，我们的人又休息生活得好，对日后的施工也有利，可以形成良性徨。这是国际上的通行做法，业主可以接受的，认为你不是在提无理要求。
什么叫多收钱呢？如果你在报价过程中判断标书中的工程数量不合理，这就是发财的机会。比方说，你的单价已定为100美元/m3，如果你有绝对把握认为标书列明的10000m3工程量是错的，应是15000m3，那么，你就可以把单价报得高一些，报到200美元/m3。你报价时是200美元/m3×10000m3算到合同金额里，而实际发生数是200美元/m3×15000m3，这样你在验工计价时就能做到比按原来100美元/m3实打实地地向外报价要多收钱。报价人员的水平是很重要的，要会分析；如果你认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些，这样你好象是赔了，但由于实际上并没干那么多工作量，你只是赔了一点点，总的结果是：履约时形成数量少得少，单价调低，你赔了一点；数量多干得多，单价调高，你就赚了大钱。赚大的与赔小的加起来还是赚了大钱。当然这里面有风险，就要看你的判断和决策准不准。即使你的判断正确，业主也可以想办法，靠发变更令减少施工时的工程数量，甚至改变设计。这就需要经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后形成决策，还有在项目实施过程中涉外交涉的能力也很重要。
