讲讲保函。保函的内容要谈起来很多，因时间关系，这里只想说明一个很重要的概念，就是转开（Endorsement/Couterguarantee）和转递（Authentication）。转开和转递的区别是：转开的手续费是几万美元，转递可能只几个美元，甚至是免费的。作为项目经理，对转开、转递的概念要明白。一般在海外的标书中都会涉及有保函条件，如：投标保函、覆约保函、预付款保函、材料设备免税抵押保函、保留金保函、清税保函等等。要注意不同的保函开法不一样，费用也不同。办理转递保函，付十个美元的手续费就到头了，如果和银行业务关系好，对方还可免费服务。如果你不明白，而办了个转开保函，项目金额又大的话，就可能花上几万美元手续费。在海外搞承包工程，业主一般都只接受当地一家经他认可的银行开出的保函（标书都是这么要求），这就出现了转开和转递的问题。转递时，当地银行只是起到联络作用，承担的是间接责任。如果发生业主索偿的情况，当地转递银行只是负责传递信息给原开保函行，并且以其意见为准。若原开保函行同意支付，则必须给其汇款，转递银行要待收到这笔款项后才能转付业主。因此，转递有助于降低承包商的风险。而转开时，当地银行视这种情况为“首次要求即付”保函，承担直接责任。如果发生业主索偿的情况，当地的转开银行要立即办理支付手续，事后再与原开保函行进行财务结算。因此，转开保函对于承包商的风险较大，同时还要承担与直接开出时相同的银行保函手续费，承包商这时等于双重付费（原开保函+转开保函行）。作为承包商应做过细的工作，例如在标书会议（Pre-bid Conference）上以向业主澄清问题的方式，争取拿到对方的书面确认，接受中国银行直接出具的保函，或经过当地银行转递。开出转递保函的风险也小，中国银行在某种程度上可以保护承包商；而转开保函对你是没有保护的，潜在风险较大。另外，中国银行开出保函的手续费也相对比较低，一般在每年4‰左右；而外国银行的保函手续费通常是1.5%～6%，如果项目风险较大时，最高可能达到10%，差距有时很大，但海外银行很少见到论年度收费的，往往是按整个保函金额一次性提取。
讲讲保险问题。FIDIC第20、21、22、23款都是有关保险的，包括第三者（也称第三方）责任险、承包商全险、车辆保险等。保险在项目实施过程中是必不可少的，保险确实可以防范许多风险。由于上了保险，有时出了事反而赚钱。保险很重要，但不是说是保险你都要去投。国际承包工程中遇到保险主要有以下几种（有些是强制性的，你必须投）；承包商全险、第三者责任险、运输保险、车辆保险、人身保险等等。平时常见的是承包商全险、第三者责任险，这些险的理赔办起来往往相当繁杂，很难拿回经济补偿，所以实际办理应尽量降低投保金额，从而可以减少保险费用的支出。有的保险公司以为你不懂，双重收费的现象很多，比如承包商全险里本应就包括了第三者责任险，如果他收两笔保险费是不合理的，要防范保险公司的额外多收钱。运输险，尤其是海上保险，我倾向于投这个，花不了几个钱，但是真保险！最好保CIF到工地，因为大宗货物运输很难说不出任何事情，出现事故就要进行理赔，能把损失捞回来。车辆险也一定要保，车出事的机会太大，天天跑，轮子一转就伴随着风险。再就是人身保险。FIDIC中有人身保险的条款，应该注意分析，甚么人该保，甚么人不该保。
讲讲工程分包。由于考虑到项目的复杂性及经济效益，有时承包商不可能将整个工程内容独家包揽，特别是涉及到一些专业化较强的个别施工，经常出现的就是进行分包，而且首先想到的应该是力争当地解决。FIDIC的第4、59款对分包有规定。要注意以下几点（1）如果你拟选定的分包商没有通过这个项目的资审，而在你中标之后想找他做分包，我建议不要这样考虑问题，原因是他没有通过资审。他在资审的过程中没能通过，一定有人所不知的缺陷：要么是财务状况不合格，要么是工程经历不足够，要么是他的人员能力有缺陷，等等。你可以找通过了资审但投标未中的人做分包，总比他强，这样也有利于防止潜在风险的发生。（2）当你向外分包时，如果可能的话，一定要尽量选用ICE，并必须明确付款条件是在你拿到业主的钱之后再支付，应该注意用经济手段制约分包商，包括提交相关的分包保函，这样会减少你的风险。总承包商在与分包商签订的合约中，都会千方百计地删掉或减少保护分包商的条款，买方市场中没有绝对的平等而言，这是很现实的。（3）分包时一定要考虑到分包商的索赔问题。他可以向你索赔，但要等我总承包商从业主那里拿到索赔款之后，这是前提条件。我在业主那里拿不到索赔款，怎么给你呢？你既然当我的分包商，就要跟我同舟共济，利益可以分享，但风险也要大家担。我做过分包，总承包商给的条件是很苛刻的，甚至比直接与业主签约要苛刻。我个人倾向除非在早期积累的资金阶段，最好不轻易去当分包，与其当分包不如组成联营体并在其中当个合作者，这样你能与对方比较平等地坐下来谈问题。而作为分包商，永远是四等公民。如果钱赚得很多，那么搞分包也可以；如果没有这个把握，要冒风险去当分包就不适宜，作为企业的领导要特别小心。
关于支付条款，即第60款，是保护承包商合法权益的重要条款。拿到标书的头一件事应该是去看特殊条款第60款，也就是要知道项目的付款条件：业主什么时间付款，外汇百分比是多少，你应该承担什么义务，如果他不付款你怎么办，如果你不履约他怎么办，项目的资金来源等等，都在第60款中规定，第60款的特殊条款中列出20到30个子项是不算多的。例如FIDIC规定咨询工程师批签验工计价30天内业主必须付款，而咨询工程师是在你提出验工计价，就是说58天内你应该能拿到款，如果业主在这个期限不付款就是违约，承包商完全可以按照69款关于业主违约的规定办，中止合同、工程停工、人员撤走。你业主可以跟我打仲裁，但由于撤走人员和到场材料而造成的任何损失甚至利润等，都要业主付出经济赔偿。这就是靠合同保护自己。当然，FIDIC规定付款的标准时间是30天，但实际上没有到了30天就付款的，业主在特殊条款里，往往把天数都延长了，有的延长到60天，这算好的；有的延长90天，甚至有延长120天的。120天就是四个月，这时就要考虑你的资金周转以及你的实力，有没有钱来垫支。如果承包商没有钱垫，因此而使工程放慢或停下来，就会造成延误工期，延误工期业主将要按第47款罚你款，可能形成恶性循环。我觉得第60款中有一个原则问题是不能让的，如果业主把付款条件改成不是60天、90天，甚至也不是120天，而是改成“在尽快（合理）时间内支付”，那么这个工程就不能干，因为没有量化地付款时间保证。什么叫尽快、合理？说不清楚，缺乏明确的界定。30天相对于60天算较快，60天相对于180天也不能说慢。业主不给钱，你也没办法，你和他又无法中止合同，就是打起仲裁来都缺乏合同依据，他会说他从来没讲过不给你钱，或推说付款正在努力安排中，合同里写的“尽快”给嘛！所以作为承包商对付款要有量化的时间概念，不能含糊其词、模棱两可。
谈谈延长工期的问题。FIDIC的第44款讲延长工期，简称EOT，这一款很重要。中国公司在海外做承包工程，由于受制于多种客观因素，准时按合约工期完工的比例不大，工期拖延一天，就伴随着一天的费用支出，因此必须面对这个现实来了解和掌握有关延期条款。第44款又和第14款连在一起使用，第14款讲的是进度计划。FIDIC规定，承包商在提交资格预审材料时，就要报一个施工建议，尽管不一定报施工计划；而你投标的时候，必须要有一个施工进度计划，至少要有一个杠图计划。现在国际上很多项目，光报一个纯粹的进度计划都不行了，还要求有一个叫做关键线路法CPM的施工组织安排，国内叫做网络图。第14款规定，中标之后，承包商必须重新提交一份进度计划，并附上你的现金流量表，以便业主据此筹备和安排资金。这是第14款的一个特点，第14款和第44款工程延期存在什么有机的联系呢？我们可充分利用第14款进行索赔。第14款里有一句很重要的话，大意是：第14款的进度计划承包商必须完成，但对承包商有制约作用的是目标进度而不是中间的进度。在施工中间进行调整是正常的，不属于违约，除非主要的关键项目有严重拖后。如果承包商能做出一个好的施工计划，应该有助于开展索赔，使你更加主动。比方说世界银行、亚洲开发银行的项目。在合同里通常规定业主应该负责办理诸如免税指标及退税手续、免税油、免税材料等事宜，但当业主没能及时办妥或出现与承包商原提计划有差异的情况时，那么我就可提出索赔，此时按第14款所编报的计划进度就又成为索赔的依据和时间参照系。
另外，当承包商请求延长工期的要求获得批复时，业主往往会附加一句话：“将不支付任何经济补偿”，这就意味着不再给你钱。所以承包商首先应该获得时间上的延长，特别是如果由于你的原因造成延误，而要面对罚款时，第一是争取不被罚。但如果你确实有道理，工期的延误是业主的原因造成的，比方说发的变更令太多，这时还有机会再索赔。变更令这个东西很好，但变更令发得太多，我活干得多，自然要花时间，工期延长是顺理成章的，我赚了变更令的钱，第二还可以去索赔延长工期的管理费。这可以叫索赔，也可以叫额外拿钱。从广义上说，我讲的索赔、变更令和调价公式这三个概念都应该属于额外拿钱的范畴，而且后两项的可操作性更强些，因为它们回避了“索赔”这一刺激字眼，所以值得特别重视。业主在给你项目索赔时，可以算你的直接费、间接费和利润，他是应该给你补偿利润的。你可以堂而皇之地加进去一笔利润。但因延长工期而索赔，业主一般是不会给予利润上的补偿，你可以利用别的词汇，比如说管理费。时间延长了，追加一笔管理费是可以的。延期管理费一般在12%左右时，业主还是能接受的。如果要求40%～50%，恐怕就不行了，人家会觉得你是在敲他。
再谈谈汇兑风险问题。在海外工作，这个风险因素很大，项目越大，金额越大，其影响就越大。尤其是在软货币的国家，如货币选的不好，那你赚的钱很可能让兑换率给吃掉。所以在决策拿项目时，一定要看这个项目是用什么货币支付，这种货币是硬货币还是软货币，以及相关货币间的汇率如何？涉及到汇率和外汇比例时要特别小心，这两个因素对海外项目的盈亏起着相当重要的作用。汇率在FIDIC的第72款有规定，通常在招标书的投标须知里面写得很明白。投标须知里有那么一句话：“汇率采用开标之日前，30天中央银行公布的官方卖价”。请注意，这里是“卖价”，而不是“买价”，也不是“中间价”。另外，承包商在投标的过程中应该把自己的外汇部分尽量加大一些，减少当地软货币的比例。当然要看什么当地货币了。在香港，当地货币和美元是联系汇率，所以差不多。在英国，如果当时市场上英镑的走势比美元还硬，那么让业主用英镑付款可能会更好。这就要求项目经理不单单是普通工程技术人员，还要懂一些金融、外汇方面的知识，起码要掌握有关货币的软硬和走势。投标时，汇兑风险一定要考虑好。
另外，在编制BQ单时，不单单是早收钱和多收钱的问题，还有一个当地货币的软硬问题，也要充分考虑。如果当地货币是软货时，你要尽早把它收回来，并尽早花出去，比方说采购成施工中需用的实物。美元可以晚点收，要保证最终利润拿回的是美元，而当地软货币要全部花完。因此，尽早收回和花掉当地软货币是回避货币风险的有效措施。
谈谈FIDIC中的工程保留金，这是个很大的事情，要特别重视。一个项目的利润可能是5%，但如果合同规定保留金也是5%，好么你赚的钱在没有拿回保留金之前是攥在业主手里的，所以承包商对保留金问题不能掉以轻心。FIDIC特殊条款第60款中规定在每次发放承包商验工计价时，业主都要扣除一定比例的现钱作为保留金，以确保弥补工程不符合规范时可以用于返工。保留金不能最后拿回来，以及能拿回多少，要取决于你的工程质量、业主态度是否友好和去索要保留金的人能力等很多因素，另外还要看项目所在国度、地区。在香港没问题，因为法制基本健全；如果项目是在一个不廉政的地方，贪官污吏比较多，就会相当麻烦。韩国的一些工程公司在中东地区有些项目，报价时就把保留金按5%或10%列入成本里，完工后能拿回来算额外多赚的，即使拿不回来项目也已经赚了钱。这里我还想提一个保留金保函的问题，如果这种保函办理得当，就可以把你的保留金套回一半现金来。海外承包工程项目通常是这样规定的：工程完了之后要发两个完工证书，第一个是临时验交证书（Taking-Over Certificate），承包商在拿到临时验交证书时就开始计算保修期，保修期一般是12个月，到时候如果业主通过验收认为项目质量很好，他就会给你再发一个证书，即最终验收证书（Final Certificate），承包商的合同义务到此全部结束，业主在签发这个证书的同时，必须向你退发所有保留金。就是说，要到保修完成他才给你保留那部分钱。FIDIC有个好处，就是如果保留金是5%，一旦工程拿到临时验交证书（即第一个保证书），即使后边还有一段时间的保修责任，这时你可以提交一个保留金保函，保函金额是合同额的2. 5%,即保留金的一半，业主在拿到保函后要退放你2.5%的现金，从而可以减少资金呆滞和沉淀。保函是在银行书面承诺形式下的保证金，是一种应承包商的请求向业主开出的可兑现文件，一张保留金保函的纸押给他，可以换回2. 5%的现金。有些承包商不看这些条款，交工后很长时间，全部保留金仍然还都押在业主那里，而按合同规定能拿回的一半现金保留金却从来无人问津，这就使得应能用于周转的现金不能充分发挥作用，没有做到用钱再生钱。再重复强调一遍：有些项目的保留金是5%，但是按FIDIC规定，你可拿银行提供的保留金保函向业主换回2.5%的保留金现金。
