摘要：随着市场经济体制地不断完善，特别是我国加入WTO后，建筑业交逐步与国际惯例接轨，建筑市场将更加开放，竞争将会更加激烈、残酷，施工企业面临的是市场规模虽然宏大，但平均市场份额小的新形势。此文分析了新形势下工程投标的主要特点，并针对投标单位应采取的措施进行了探讨。
关键词：新形势 工程投标 探讨
我国自1984年开始实行工程建设招投标制以来，已经走过了18年的历程。招标方式众议标、邀请招标、公开招标等形式发展到2000年1月1日起施行的《中华人民共和国招标投标法》规定的公开招标、邀请招标形式。标底设置从传统单一的业主编制转变成现在的复合标底及无标底方式。可以说，随着建筑市场的开放，招投标工作已逐步走上规范化、法制化的轨道，招标标底、评标办法也不断向科学化的方向发展，这为建筑施工企业提供了公平竞争的环境。因而，施工企业任务的主要来源，只能依靠正常的招投标取得，所以，投标的成败对企业的自下而上和发展有着直接的影响。如何适应残酷的竞争形势及提高工程投标水平，进而力争取得较高的中标率和扩大企业的市场份额，已成为企业决策者首先必须面对的紧迫形势。
1 工程投标面临的新形势
同以往相比，现在工程投标所面对的形势是市场规模宏大，但平均市场份额小，致使投标难、决策难、中标更难。概括而言，工程投标的新形势主要有以下10个方面的特点。
1.1招标方式的变化
《招标投标法》规定，工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购必须进行招标，并明确分为公开招标和邀请招标。
1.2标底的设置多样化
标底作为业主评标、授标的主要判断依据之一，一直受到承包商的特别“关注”，标底的设置方式对于承包商的报价方式、方法及决策的准确性，具有直接的影响。标底的设置一般有以下3种方式：
（1）业主自定标底方式
1997年以前，全国普遍的做法是标底的形成由业主自定，然后将承包商的报价与标底进行比较，作为评标打分的依据之一。
（2）复合标底方式
复合标底方式是目前国内大多数招标项目中最常采用的方式。即业主标底占一定的百分比（权重），投标方有效报价的平均值又占一定的百分比（权重），两者相加即为复合标底。如公路和铁路工程常见的复合标底可用公式表示为：
H＝y×k+B×(1-k)
其中：y——业主标底；k——权重；B——投标方有效报价均值。
北京城市铁道工程复合标底可用公式表示为：
H=y×k+B1×k1+B2×k2+Bn×kN
其中：B1、B2、…Bn――投标方报价；k1、k2、…kN――对应权重，且k1+k2+…kn=1-k。
报价最低者对应权重最大，以阶梯式递减，如7家投标，权重即为k1=12%，k2=11%，k3=9%，k4=7%，k5=5%，k6=3%，k7=1%。由于采用复合标底评标方式，使承包商在报价决策时既要获取或准确推测业主标底、权重，又要分析、判断竞争对手的报价策略，这大大增加了决策的难度。同时，这种方式也使得高价中标的概率极小，低价也未必能中标。如何恰到好处地报价，是摆在施工企业面前的又一个现实问题。
（3）无标底方式
这是利用世行或亚行贷款项目及国内某些项目招标时最常采用的方式。由于这种项目多按最低报价或合理低价中标，报价决策的准确性受企业自身实力影响极大，因为无竞争力的价格显然不能中标，而有竞争力的报价中标后，又要面临无利甚至亏损的风险。如最近开标的赣龙铁路项目，按国际规则无标底招标法招标，开标结果16个标段平均比概算降造42.55%，最大降造55.86%，最小降造26.81%，降造幅度令人难以置信，竞争的残酷程度难以想象；如上海磁悬浮土建工程招标，以无标底招标，中标的合同价即为报价加3%的包干费，施工中无论发生体积变化一分钱也不调整。在全国不少公路项目中也实行无标底招标，投标单位报价的平均值即为“标底”，另规定比此“标底”低一定比例为最佳报价。无标底招标方式的采用，不仅增加了报价决策的难度，也给编标人员及决策者增添了较大压力。
1.3随机抽签决定的因素多
业主为了力求招投标的公正性，投标单位所投标段、复合标底的权重、降造比例、评委的选择等基本都是随机抽签决定。所有工程局（集团公司）、各铁路局工程公司、地方部分队伍一起抽签决定所投标段。公路项目也出现了资格预审合格的单位多于安排投标单位个数时，采取抽签方式决定取舍的情况。复合标底的权重和降造比例，一般也设若干组数据，待开标时当众抽签决定。随机因素的增多，使报价决策进入了复杂的数学模型时代，给决策带来很大的难度。
1.4“僧多粥少”的现状
几年来，国家为了刺激经济发展，维持较高的经济增长率而一再增加基础设施建设项目，以扩大投资规模。特别是实施西部大开发战略，表面上看，这对众多施工企业来说是“利好”消息，但由于基建行业的平均利润风险较低，使得各种所有制（国有、个体、私营、合资）、各种规模、各种资质的建筑企业对建筑市场造成很大的冲击。如此，降低了平均市场份额。此外，受招标方式的变化、标底设置的多样化等因素的影响，各类工程项目的中标价格水平与以往相比有逐年下降的趋势，使得“老牌”施工企业为了维持企业的自下而上与发展，不得不尽最大努力经营规模，主观上造成了“僧多粥少”的局面。
1.5对标书标识及质量的要求越来越高
现在，很多项目在招标是时，业主为了力求公正评价标书，对施工组织方案不允许有投标单位的任何标识。同时，对投标书的质量要求，除了按招标文件规定的承包商必须提供具有科学与先进性的技术方案，能够综合反映企业资质、信誉、业绩、能力的商务标书，具有响应性与竞争性的报价外，还对标书的纸张规格、字体、字号、字（行）距、页眉、页脚、页数、密封等有严格的规定。投标单位在编标过程中的任何细小疏忽，都有可能在评标时被扣分，甚至被废标。
1.6投标成本增大
同以往任何时候相比，现在工程投标的成本数额之大是惊人的，据初步估算，投标成本占中标合同价格的1%~2%。投标成本增大的原因主要有以下两个方面：
（1）受建筑市场“僧多粥少”因素的影响；
（2）用于“公关”的投入加大。
1.7工程的履约保函加现金抵押担保数额增大
按照惯例，工程的履约保函一般采用银行保函的开工，数额 项目中标价格的10%。当某些项目，如利用世行或亚行贷款的项目，在采用无标底方式招标时，由于是最低报价或合理低价单位中标，所以投标单位报价时不惜采用微利、无利的策略，致使出现了恶性竞争的不良局面。而业主为了确保工期和质量及自身的利益，除按惯例要求提供银行保函甚至加大保函额度到20%~30%的同时，还要求中标的单位提供现金开工的履约保证金。如最近招标的赣龙铁路项目（外资项目），业主规定，以公布设计概算价格的75%为最低合理价，若投标单位以低于此最低合理价的报价中标，则除正常提交银行履约保函外，还需提交中标价与最低合理价差额部分两倍的现金开工的履约保证金。根据以往外资项目的投标经验做出分析，若要使报价具有较大竞争力，相对概算必须综合降造40%以上。这意味着，若想中标2亿元规模的项目，必须额外提交近6000万元。现金作为履约保证金。我局最近中标的一个公路项目，投资1.6亿元，提交现金担保3000万元。大数额的现金担保对投标决策者的压力不言而喻。
1.8加入WTO所带来的冲击
由于国内绝大多数施工企业在管理、资金与技术等诸多方面与国际一流的承包商存在较大差距，在今后的市场竞争中较量的结果显而易见。目前，国内企业尚存的优势为：一是熟悉国情，二是劳动力成本低。所以，外国企业虽有管理、资金及技术优势，但暂时对国内企业还构不成太大威胁。然而，随着时间的推移，一旦这些国际企业集团与国内民营企业联合，将会对国内建筑市场造成较大冲击。
1.9资质就位带来市场准入的潜在危机
目前，国家对施工企业的资质等级重新进行核定，各行业的各类资质等级条件都比较高，如果在重新的各类资质等级不能达到理想的定位，今后在投标时就可能被挡在大门之外，这使企业又面临一个潜在的危机。
1.10国有大企业与地方队伍紧密联合情况的出现
近两年来，投标市场又出现了国有大的施工企业与地方队伍频繁联合的新情况。在一些地区，国有大企业为了进入并占领更多市场，虽有高的资质等级，但社会关系欠佳，而地方小队伍资质等级不够，但有良好的地方关系，双方都急需得到任务，就出现了或明或暗的联合投标，以发挥各自优势，占领市场。
2 应对新形势的措施
以上分析了工程投标的新形势，目前在于认清形势，采取措施，多揽任务，多占市场，发展企业。主要措施应从以下6个方面体现。
2.1不断提高经营人员的素质
投标工作分为收集、筛选有价值的工程信息；编制资格预审文件；购买文件、现场调查、编制投标书；递送标书、答疑、合同签订；有效公共关系等。可以说，投标是一项系统工种，每个环节缺一不可。由于投标水平的高低对于项目的成败具有直接的影响，而投标水平在本质上又取决于经营人员的素质。因此，必须格外重视并不断提高经营人员的素质，以适应新形势的需要。
2.2广揽信息，择优筛选
投标是建筑市场的交易行为，因而具有较大的冒险性。随着市场竞争的日益激烈，不仅中标率难以达到预期的目标，而且中标后要想实现利润也面临着种种风险，这就要求企业必须获得足够的招标信息，并尽可能地掌握与分析项目实施的有关信息。只有信息广才能有选的余地，只有选才能达到优的，只有择优筛选，才能使决策者做出最佳的投标决策。可以说，对信息的争夺成为投标竞争的焦点。
2.3走好施工组织、报价、商务、公关“四步棋”
施工组织、报价、商务是标书必不可少的3个组成部分，其质量就是标书的质量。标书的质量与公关的效果，是能否获得较高评标分从而获得较大中标机会的充分必要条件，二者相辅相承，缺一不可。
2.4采取科学合理的报价决策法
从所周知，在技术与商务标书评分差距不大的情况下，报价部分的评分多少对于能否中标具有决定性的影响，而有竞争力的报价往往可以触动评标者的思维，可提高技术和商务的得分。因此，报价的科学决策显得尤为重要。由于标底设置的多样性，给施工企业的报价决策带来了极大的困难。因为投标单位在决策时，不仅要考虑标底的设置方式，设法获知或凭以往的投标经验推测标底，而且要对企业自身实力及竞争对手可能的报价策略进行透彻的分析。为了减少报价的盲目性、随意性，将不得我方的因素控制在最低限度，将中标后可能出现的风险控制在最小程度，必须对各种影响报价的因素进行分析，采取科学合理的报价决策方法，果断做出报价决策。
（1）无标底方式的报价决策法
这种方式的最大特点是，采取最低报价或最低合理报价中标，一般多见于国际竞争性招标或利用外资的国内项目招标。随着我国“入世”，建筑市场与国际接轨，这种方式将逐渐成为主流。无标底的报价决策方法主要有以下3种：
①以企业内部定额（指标）为基础，逐项分析各工序成本单价，做出最终报价决策。
②以分包商报价＋管理费＋预期利润＋税金方式进行报价决策。这是一种国际上常见的报价方法，可以分散或转移工程项目中标后实施的风险。
③不平衡报价法。对于某些项目，业主的毫不相干以公布的设计概算为参照，倾向采取最低报价中标的方式。
对于工程量清单“虚设”的项目，可以确定较低的单价；对于今后工程量会增加的项目，可以适当提高单价；对于工程内容不清楚或工程量有较大“富余量”项目的单价，可以相对较低。按此对策确定的最终报价，不仅可以风险，而且报价会具有较强的竞争力。否则，无法体现不平衡报价的含义。
（2）复合标底方式的报价决策法
这种方式最常见的情况是，按一定权重对业主标底和投标方有效报价的平均值进行复合，计算复合标底，并规定，在复合标底的基础上，下浮一定比例为最佳标底。在评标时，将投标方有效报价与此最佳标底进行比较，根据各家报价相对此最佳标底的偏离程度，分别对其打分（低于最佳标底1%扣2分，高于最佳标底1%扣4分），排出报价的名次。对于这种方式，报价决策追求的目标是，针对竞争对手不同的报价策略，如何报价才能最大限度地降低对最佳标底的偏离程度，以达到扣分最少的目的。
（3）验证
①铁路工程
去年共有5个项目利用上述监管场所，结果报价排名第一的两个项目，排名第二的3个项目，共有3项中标。
②公路工程
去年共有3个项目利用上述决策分析方法进行报价，结果报价排名第一的两个项目，排名第二的1个项目，共有2项中标。
③北京声调轻轨工程
去年共有7个项目利用上述决策分析方法进行报价，结果报价排名第一的6个项目，提名第二的1个项目，共有5项中标。
2.5揽干并举，相互作用，流动发展
投标是施工的前提，而施工过程中能否兑现有关部门的承诺，则对后续工程、周边地区乃至整个市场的投标成败具有直接的影响。对于施工企业的长远发展，最好的选择是干好在手任务。因为办有兑现了合同承诺，方能取得地方政府、业主、设计及监理等部门和人员的信任，才有可能在后续的工程或周边地区的同类项目投标中增加中标的机会。
2.6要加强与地方队伍的合作
由于土建工程具有单件性的特点，工程项目的类型、规模内容往往变化无常，因而一个企业要想完全靠自己的实力承揽各类项目是很困难的。善于经营的企业，除了善于管理自己的企业外，还善于根据市场情况寻求合作，才能利用中国人的长处，弥补自己的不足，提高竞争能力，扩大市场份额，分散和减小风险，提高经济效益。由于地方施工队伍具有外地队伍无法比拟的优势，与地方施工队伍联合承揽工程任务，可以扬长避短，在增大中标机会的同时，还能减少投标成本的支出。
3 结束语
建筑市场的形势总趋势是竞争越来越激烈，并逐步向规范化的方向发展。招投标的规则在各地区、各行业及各个阶段的做法都不同，施工企业必须要具有超前意识，针对市场，及时采取相应的对策，不断提高投标水平，提高中标率，扩大市场份额，才能保证企业持续稳定地发展。
作者：中铁十六局集团有限公司 覃正标
