建设工程投标制已成为我国建设管理体制中的重要组成部分。建设管理单位（业主）也往往采取招标的办法选择施工单位。施工单位在市场竞争中如何取得施工项目，是关系到自身生存和发展的首要问题。下面结合工作实践，谈谈对施工单位投标工作的一些认识和体会。
一、 建立信息网络
在当今信息时代，信息可以说是战略物资，是生产力和竞争力，是经济成败的关键性因素。作为一个运筹帷幄的企业，建立功能强大、敏捷高效的信息网络是十分必要的。怎样建立自己的信息网络？首先，在组织机构上选择较高专业知识和水平的人员组建信息管理中心。其次，在手段上充分利用互联网信息量大、简洁高效的特点，广泛采集各类信息。第三，在管理方式上运用计算机建立信息库，对采集的信息进行分类和科学管理。
施工单位应该收集的信息主要有以下几类：
（１） 政府决策信息—了解党和国家的重大方针政策，以制定本单位的战略发展目标和管理方针。
（２） 立法信息—了解各种法律法规，尤其是经济立法、行业法规以及技术规范和行业标准，作为投标工作的行为准则。
（３） 竞争对手的信息—了解竞争对手的历史和现状，包括法人代表、干部配备、技术力量、主要设备和经济实力，做到知己知彼。
（４） 建设工程的物的信息—了解与自己资质相适应的拟建工程的地理位置、工程规模、开发目标、资金筹措、交通设施、自然及人文环境等情况。
（５） 自身形象信息——了解公众对自身的管理水平、人员素质和服务质量的评价等。
二、 实施项目跟踪
在占有大量信息的同时，要进行信息分析和筛选，确定主要目标对项目实施跟踪，主要做法是：
（１） 重点掌握该项目建议书是否批准，可研报告是否通过，项目是否立项以及建设资金来源的构成等。
（２） 全面了解该项目的技术特点和施工难点以及施工工期和节点工期。
（３） 了解建设管理单位设计单位的基本情况，特别是其管理模式和主要业绩，以便在投标工作中做到有的放矢。
三、 把握公关艺术
公关作为一种行之有效的管理艺术，已经被广泛运用于各行各业的行政管理和经营管理之中，公关工作实质上是一个企业运用传播手段，使自己和公众相互了解相互适应的管理艺术。
其主要任务是在开放型、网络型、竞争型的社会活动中处理好企业上下左右、四面八方的公众关系，为企业的生存和发展创造一个良好的社会环境，从而达到内求团结，外求发展的目的。具体运用方式主要有：
１、 运用物理手段，努力推销自我。所谓物理手段，主要是运用各种传播工具，包括内部刊物、工作简报、宣传手册、多媒体或报纸、电视台等扩大信息传播面，使公众了解自己的社会形象、主要业绩、技术力量、经济实力、服务质量等。
２、 运用人际手段，树立本单位的亲和力。公关不仅不排斥运用人际关系，而且还提倡广交朋友，联络感情。施工单位要和建设单位建立良好的联系渠道，不仅注重与领导层的沟通，也要注重与工作层的沟通，在相互的交往中增加感情色彩，努力营造一种友善合作、以诚相见的工作环境。
３、 体现互惠互利的原则。在市场经济中，业主与施工单位实质上是一种利益关系，业主希望找到一个重合同、守信誉、有足够技术力量和较高管理水平的施工单位承担建设施工任务，以便对工程建设的质量、进度、投资实施有效的控制，从而得到一个优质工程；而施工单位则通过自己的工程施工活动获得报酬，同时也增加自己的施工业绩，提高企业知名度，两者是互惠互利的关系。因此，施工单位就要让业主认识并相信自己完全有能力满足业主的要求并实现业主的目标。同时，也要使业主认识到，低价的直接结果可就是低质，而最终受到伤害的只能是业主的利益。
四、 编制高质量的投标文件
投标文件，反映了施工单位的实力与水平，是能否中标的关键。有些单位未能中标，其中主要原因就是投标文件编写的质量不高，不能达到评标委员会（小组）的要求。怎样才能编制出高质量的投标文件，一般应注意以下几点：
１、 认真研读招标文件，把握工程建设中的重点和难点。外国承包商把合同文件比作“圣经”，因此，逐行逐句研读招标文件，吃透其内涵是编好投标文件的基础。有些业主发售的招标文件比较简单，这就需要与平时积累的相关资料进行对照和佐证，以准确理解业主的真实意图。
２、 重视施工组织设计的编写。施工组织设计是投标工作的纲领性文件。它包括了对工程难点的理解、节点的控制、提出的保证措施等等。投标文件中其他资料，如企业资质、主要业绩、技术力量等是企业的硬件，施工组织设计体现的是施工服务的水平和质量是企业的软件。而且施工组织设计也是业主和评标专家重点审核的部分。因此，在施工组织设计的编写中一定要做到：找准难点、分析到位、见解独特、控制有力、措施得当。有的招标文件还要求拟任项目经理提交对项目的理解，这实质是对拟任项目经理出的一张考卷，主要考核项目经理是否有丰富的施工经验、较高的组织领导水平和较强的协调解决问题的能力。所以，必须给予高度的重视。
３、 全面展现本单位的综合实力。施工单位的综合实力表现在公司的资质、技术力量、主要业绩、设备仪器等方面。在投标文件中应该全面、准确、如实地反映，并附上相关的证明材料。尤其是对拟任项目经理、项目总工以及主要专业工程师要实事求是地写出他们的工作简历、专业年限以及获取的资格证书。在人员配备上注重老中青的搭配各种专业人才的齐全等。
４、 投标的文件的印制、包装规范化。投标文件的印制与包装，从一个侧面反映了该单位的管理水平。有些投标人对此不以为然，而差错恰恰就容易出在这些“小事”上，例如，标书中的错别字、外包装的整齐干净、密封章位置等等。没有装订条件的单位可以请专业公司装订包装（当然要注意保密），切不可因小失大。 总之，投标工作是一项系统工程，需要平时点点滴滴的积累和总结，也需要方方面面的配合和支持，决非一蹴而就。
（太原市市政工程总公司）
